营销渠道是什么？

往往是社会资源的契约合作关系，与企业并无直接的隶属和股权关系。

渠道成员涵盖了总代理、经销商、商、终端零售店面、电子商务平台等介于生产厂家和商到消费者之间的一系列服务机构。

渠道可被归纳为三种类型：总经销商、分销商、终端。

01 总经销或总代理模式

以物流管理能力为主的总经销或总代理模式，能最好地发挥渠道总体物流的协调能力，特别是在物流成本较高的行业，优势尤为突出。

比如在家电、家具行业中，总经销、总代理通常会帮助企业进行物流安排工作，所以它们具备强大的物流运送能力。

由此可见，顺丰、UPS既是物流商，也是很多产品的总经销商。

可能你不知道，当你的惠普电脑、惠普打印机、戴尔电脑坏了，拿回去进行维修时，实际上是顺丰、UPS提供了经销供应链管理服务。

在这种模式下，总经销、总代理发挥的更多是物流、供应链管理的职能。

02 分销商或经销商模式

分销商或经销商处在总代理和终端之间，发挥的是在某一个区域内完成销售、物流、配送、现场并提供部分客户服务的作用。

这类企业往往是区域强势企业，核心能力在于区域的分销和区域内的办事能力，以及区域物流能力，对本区域的商圈、商业资源、消费习惯都比较了解，视产品类别和渠道覆盖精细度不同，往往会形成省或市的格局。

03 终端

终端指的是消费者购货的场所，具体包括大型商超、百货店、连锁店，或是一些电子商务平台。

这一类消费者实际发生购买的场所，更多地偏重于交易完成、货品陈列、现场促销、产品选择、客流获取的布置，特色在于优异的运营能力、货品组合管理能力、零售空间的设计和客流集流能力。

比如苏宁、沃尔玛、家乐福等都属于连锁的大型终端。

以上就是渠道成员的主要构成类型。

除此之外，还有一些新兴的渠道模式。

比如淘宝、京东等，直接用终端构建直销点的，新型的泡泡链模式，一些直销型组织等，都是对传统分销模式的一种补充。

渠道成员在传统的三级分销结构之上，还出现了很多新型的渠道类型，如折扣店、工厂店等。这就对企业的渠道管理提出了新的要求。

过去的渠道管理是配合着企业的物流和经销区域展开的，分为总代理、分销商和终端，基本上以物流配送为核心逻辑。

而如今第三方物流公司如菜鸟、顺丰、中通等层出不穷，它们在全国范围内已打通了通过三级零售来完成的物流配送体系，可以直接把货物配送到客户手上。

因此，企业就不能够再围绕着三级零售配送模式来展开服务，而是要以为顾客提供一个便利快捷的购物体验而进行核心渠道融合。

过去，企业把渠道分成了商超渠道、大型KA（重要客户）渠道、批发市场渠道、线上渠道、移动端渠道、自由渠道等。

现如今，这些渠道的划分看来只是企业内部的工作视角，顾客需要的是通过手机App购买一份早餐，并且在15分钟之内能够送到，或者是享受线上下单、线下到家配送的无缝连接服务。

—END—

欢迎点赞、评论，关注，一键三连～

毕可乐威PGlev【营销事务所】，全球领先的营销服务机构。我们以大为依托，凭借准确消费者洞察，进行营销策划，帮助企业和品牌实现增长。我们提供营销策划、营销咨询、数字营销、营销等全方位营销服务。业务涵盖40多个行业和企业营销的各个职能，凭借独特的创新和革新，以及精湛的策划技艺闻名于世。