《现代园区运营100问》第15问：如何选择合适的招商渠道？

【问题提出】

尽管很多引资人员都知道常用的招商，但如何根据园区的特征选择高效的渠道？对于这个问题，能清楚回答的人却不多。事实上，很多园区选择招商引资渠道都是盲目的，人云亦云，别人用什么渠道我也用什么渠道，可结果呢？或许别人用此渠道效果不错，但自己园区却毫无效果，浪费了不少人力、物力和财力。

【解决方案】

要选择合适的渠道，首要明确招商渠道的类型。按渠道的具体特征，招商渠道有不同的分类方法，主要包括：直接式或间接式招商渠道；长渠道或短渠道；宽渠道或窄渠道。

直接式招商渠道是园区直接把推介或转移给投资者的策略；间接式招商渠道是园区利用中介机构把项目推介或转移给投资者的策略，两者的区别在于是否利用中介机构。

长渠道是指两个或两个以上的中介机构通过相互协作共同完成招商引资过程；短渠道是指仅通过一个中介机构或个人把项目直接推介或转移给投资者。

宽渠道是指园区同时通过多个中介机构和个人进行推介或转移项目；窄渠道是指仅通过极少数中介机构和个人同时进行推介或转移项目，是一个相对的概念。

对上述不同类型渠道的选择方式，就形成了不同的渠道策略。

如果园区有充足的人才和高效的运作机构，园区可采用直接式招商策略；如果园区项目专业性较强，人才缺乏，则应采用间接式的招商策略。

如果园区项目的适应性强，即大部分的投资者都可以进行投资的项目，园区一般采用宽渠道策略；如果项目的选择性较强，即项目只适应某一类投资者投资，则采用窄渠道策略。

当一个园区和项目处在进入前期，招商难度大，园区需要组成强有力的推介力量，通常多采用直接式、短渠道、窄渠道招商策略；当园区和项目进入成熟期，产业有了一定基础，需要扩大客商源和提高客商质量，通常多采用间接式、长渠道、宽渠道的招商策略。

本文作者为博为国际咨询集团中国区总经理、国内知名规划专家、产业规划专家和园区研究学者陈圣华（升华）。