“得渠道者得天下”：解析制造企业渠道攻坚战的三大制胜秘籍 ...

“得者得天下”。渠道在制造企业与目标间搭建了重要的通路，是企业抢占市场份额的关键。随着迈入工业4.0的步伐加速，制造业企业面临更加激烈的竞争环境，这就要求制造企业更新经营，运用数字化手段实现转型升级。渠道的数字化转型升级就是其中的关键一环。

想要打赢市场攻坚战，制造企业可以用守住“阵地”、磨炼“武器”、动员“战士”三招，高效赋能渠道，建立高效协同的营销价值链。

第一招：守住“阵地”，搭建微站

突破纸质材料营销瓶颈

如果说内容是制造企业营销战役的弹药，那么内容微站就是制造企业沉淀及产品价值的重要营销阵地。通过搭建内容微站，制造企业可以实时更新产品信息、活动海报等营销物料，更符合数字化时代的传播、拓客需求。

内容微站基于微信等社交场景，入口方便快捷，不论是在展会、活动中为意向客户提供详细的企业介绍，还是为渠道商提供完备的产品资料、使用手册等，销售部门或渠道商都能够更快速、更便捷找到需要的内容，还能实时转发分享，突破原有的纸质资料下发滞后、难获取、难分发、难保存等痛点，增强沟通，提升粘性。

内容微站能够实现内容素材中心的统一管理、个性化的内容分发，以及的汇总分析，不仅更全面地呈现企业内容，并且符合数字化时代的使用习惯，可以丰富企业与目标受众的互动形式，增加数据收集维度。

（1）0代码轻松搭建营销“弹药库”：内容微站满足PC、WAP双端内容需求，0代码轻松搭建，能够快速上线，为制造企业节省人力、物力。

（2）效果追踪让内容输出更有效：通过渠道追踪码，制造企业可对收集到的商机、线索进行溯源，清楚了解营销效果，并根据下载、留资、分享等行为数据评估内容质量，及时调整。

（3）丰富互动形式完善数据收集：内容微站可配合问卷/表单/抽奖/H5等互动工具，适用于网站/微信公众号/活动专题站等场景，提升用户体验，企业可以通过互动进一步完善用户信息与行为等数据维度。

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第二招：磨炼“武器”，数字会议高效获客

实现线上线下无缝覆盖

会议是制造企业获客的高效手段之一，受今年疫情的特殊影响，制造企业需要将部分线下会议转移到线上场景，保持与客户的沟通。如何打通线上+线下的会议营销场景，成了许多制造企业面临的巨大挑战。

制造企业可以提升O2O数字会议获客场景能力，实现会前邀约、会中互动、会后分析的全数字化，无缝覆盖线上+线下会议场景，优化参会体验，提升会议品质。

（1）满足多种场景需求：O2O数字会议获客场景能力能够满足企业对产品发布、技术培训、渠道会议等多场景的需求，0距离对话式传递企业及产品信息，增进不同部门、渠道商的沟通。

（2）快速搭建活动微站：企业可在短时间内完成活动入口的搭建，快速进行会前邀约、消息通知等宣发动作，并根据企业的营销需求，在会议中触发互动动作，并在会后对参会数据、用户行为轨迹等进行统一分析。

第三招：动员“战士”， 全员营销

让每个人都成为品牌的代言人

为了更大限度地抢占市场，制造企业往往会招募大量渠道伙伴，通过建立多层级渠道体系，在前期业务期奠定渠道优势。然而随着业务逐渐推进，企业与渠道商间常常产生冲突，一是新客获取难度逐渐增大，二是激励手段不足，渠道商拓展积极度不高。

制造企业如何充分发挥渠道资源优势，挖掘自有渠道的潜力，精准触达潜在商机？

Step 1：拉通内部外部资源

全员营销的关键在于动员所有可以动员的力量，除了通过企业员工等内部人员触达存量客户，深入挖掘潜在商机，还包括渠道商等行业伙伴，以及行业媒体等外部资源扩大垂直行业声量，实现增量的拓展。

Step 2：设置完善的激励政策

奖励机制是推动全员营销参与度的关键，清晰透明的激励制度能够充分调动渠道商等行业伙伴及内部员工的传播动力，同时明确营销目标。激励政策需要跟营销数据挂钩，根据不同角色设置对应的标准，内部奖励可以与职位KPI、绩效奖金相关，外部奖励则可以按照CPC/CPS/CPL等指标进行收益结算。

Step 3：定制千人千面菜单栏

内部员工、外部资源等不同角色需要传播符合自身特质的内容，才能更精准地触达目标人群。这就要求全员营销搭建千人千面微信菜单栏，面向不同人群提供针对性内容，展示不同微站，更大化全员营销效果。

Step 4：持续输出优质内容

优质内容才是维系用户粘性的关键，低质、高频的内容只会适得其反。为了保持内容的持续、优质输出，制造企业可以从用户角度进行考量，考虑到使用场景和行为偏好，丰富内容形式，产出优质图文、视频进行产品宣传，也可以介绍企业活动，录制产品使用教程、说明书等产品资料等。

全员营销工具能够帮助企业激活自有渠道潜力，杠杆化价值。同时，基于全员营销的“溯源追踪”特性，该企业对各个渠道的商机贡献程度有了可量化的评估标准，进而完成了对渠道激励政策的优化。

（1）低成本内容营销，高效转化高潜客群：推广人可在任务微站中领取任务并转发资料、海报，发挥人脉的杠杆效应，扩大企业影响力，触达更多潜在商机。

（2）可溯源可追踪，充分调动传播积极性：全员营销支持按任务、按推广人进行数据统计，方便企业衡量营销效果，并对外部推广人、内部推广人分别设计考核及奖励机制，更大化全员传播积极性。

（3）精细化运营，千人千面的微信菜单：利用营销自动化工具，企业可对不同的推广人打上标签，并向其展示不同的微站，更有针对性地进行内容传播。

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文｜赛诺贝斯

关于赛诺贝斯

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