家电市场下沉是必然趋势 投机者将在持久战中被淘汰

【导读】家电厂商在部署时，都会不约而同地提到一件事，那就是下沉市场，抢占家电最后的增量市场。下沉市场成为今后厂商争夺的又一战场。

秦仪||撰文

什么是下沉市场呢？通常指三线以下城市、县镇与农村地区的市场，这部分市场传统上以独立的家电专卖店或者夫妻店为主要业态，发展中体现出其灵活性、贴近消费者的优势，当然也有着规模小、服务慢、不规范等局限性。

壹

下沉市场不是现在才有的，事实上其一直是存在。最为明显的就是2008年，以美国次贷危机引发的全球金融危机后，国内为刺激消费繁荣市场，就出台过“家电下乡”政策，引发了一轮市场下沉，使得乡镇、农村家电市场的热潮。

前些年下沉市场发展确实缓慢，根本原因在于农村、乡镇的经济实力还没有发展起来，主要消费群体都涌向中心城市为代表的一二线市场。况且农村、乡镇居民购买力不济，多种因素造成了下沉市场呈现出发展缓慢的状况。

不论是厂商还是商想吃这块蛋糕，早都看到了这块蛋糕的存在，也有耕耘底层市场的意愿。但无奈下沉市场分散、复杂，一方面购买力不支撑，很难形成规模优势；另一方面受物流、服务的制约，导致了经营成本很大。因此，下沉市场一直处于分散、游离的低水平状况。

贰

受制于经济水平，下沉市场是后发的。之前基本上都是个体经营者或夫妻店形式存在，虽然有资源的地利优势，却在缺少必要的规范和技术天时。绝大多数成为各个区域代理商的网络终端，不过太分散、规模小、服务差、物流慢等特征非常突出。

大中城市为代表一二线步入成熟发展期后，家电品在居民间的普及早已完成，支撑家电发展的主要依赖迭代需求。但是，迭代需求释放非常缓慢，不具有爆发性，很难支撑行业持续性增长，唯有寻找新的增长点，才能保持企业乃至行业的持续增长。

而盘点家电市场，唯有三线以下的农村、乡镇市场还具有一定的普及性刚需。因此，不论家电厂家自建渠道还是商家网络扩大，都把方向瞄准下沉市场。实际上，很多厂商很早就对农村乡镇市场有过开发，不过缘于当时条件仍不成熟，真正成功案例并不多。

叁

近年随着体系的发展，国内优秀的新零售平台京东、天猫、拼多多等从商品的生产、流通与销售全链路进行升级，重塑3-5线市场的家电生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合，进行规范化改造、改良，并将其融入新零售体现中。

下沉市场，一方面通过平台商直营、加盟等形式，解决了各自为战的渠道终端分散状况，另一方面通过平台商和厂家的资源整合，补上了下沉市场物流不济的短板。这两个方面问题的解决，可以刺激相当一部分消费需求的释放。

由此，形成了当前家电零售市场变化最为显著与活跃的下沉市场这个热点，也是众多渠道平台与品牌厂纷纷发力的焦点。值得注意的是，下沉市场有着当今最为集中的增量空间，这才是众多厂商跃跃欲试、纷纷参与的底层逻辑。也标志着中国家电零售体系，正全面步入下沉市场时代。

肆

虽然，家电下沉市场有着挖掘耕耘的巨大潜力，成为厂商布局渠道，参与新零售的实际行动。但是从家电行业以往在下沉市场的情况来看，能否真正坚持下来，使之成为稳定渠道是个值得关注的问题。

下沉市场不是现在去开发，而是伴随家电品普及早就存在。很多厂商早就意识到其价值所在，不论是当年全国性连锁卖场，还是现在的平台商，都在下沉市场上有过巨大的投资。包括自己投资建立网点，还是采取加盟商的模式。最终绝大多数是一地鸡毛，很难坚持下去。原因很简单，就是其管理的难度较大，投入产出不成正比。

现在厂商在一二三线市场无法获得增量，不得已又把目光聚焦到依旧有增量需求的下沉市场上。不过，现在的情况与以往确实不同，不仅农村经济状况有所改善，物流、售后、服务等条件也有所改善。但是，下沉市场的零散性、复杂性的问题依旧存在。如果是以投机的思想去下沉，肯定还是会被现实反复打脸，最终还是与以往一样的结果——在持久战中将热情消磨殆尽，再次铩羽而归！

万事开头难，需要厂商认准方向，以长期战役来打，而不是短暂的一场战斗。只有认准方向，树立长期斗争的思想，报以充分的物质准备，才能在2023年承前启后，继续将家电产业推向一个新高度。届时，不论厂家还是商家，必定会在其过程中分享长大的红利！

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