邦拓国际林明：“财富管理”概念大于实质

以邦拓国际为代表提供海外资产配置咨询服务的公司，其原来盈利模式是通过海内外信息不对称的服务，来赚取佣金。但随着全球的政策法案、金融市场、经商环境等急剧变化，互联网大的普及，人与人、人与信息实现无缝连接。咨询公司要继续服务好客户，必然需要转变经营模式，利用移动互联网、大数据AI技术和工具让团队服务走向更专业化、标准化、高效化。

来源 | 经理人传媒旗下《经理人》杂志

■本刊记者/蒋忻

拖着旅行箱装满价值至少二三十万的一沓沓人民币，陪着自己的儿女留学报到，顺便在学校附近租房甚至买房。这种情形，在上个世纪末本世纪初，已经发生在一些国内的中高净值家庭。今天，虽然不能再使用携带大额现金这种简单粗暴的手段，但中高净值家庭进行海外资产配置，或出于教育、等目的进行海外投资的热情只增不减。

一方面，过去的二十年，我国经济高速发展，财富也在快速累积，已成为全球第二大财富管理市场，富豪数量在不断增加。安信证券数据显示，我国社会财富20年翻15倍，占全球18%，仅次于美国。因此，“一批人先富起来了”。根据《2021胡润全球富豪榜》，截至2021年1月15日，全球共计上榜的3228位十亿美金企业家中，来自中美两国的人数就超过一半。中国富豪数高达1058位远超696位的美国，第一次有中国企业家挺进全球前十。

另一方面，内外部环境的急剧变化，让中高净值家庭的财富管理需求愈发迫切。从国际环境来看，俄乌战争的连锁反应、全球经济下行的压力、新冠后疫情时代的不确定性、中概股短期走势萎靡不振等等；从国内环境来看，资管新规过渡期结束，房地产、教培等多个行业被监管整顿，互联网巨头裁员潮??

可以说，我国整体的金融市场、经商环境相比以往已经出现深刻的变化，在这样一个乌卡时代，怎样将财富进行合理的增值保值，降低资产管理风险，重要性已经不言而喻。

而大类资产配置与财富管理成为不少中高净值家庭的首选。

“国内的财富管理，现在还处于很混乱的阶段。这个概念来自国外，现在国内也有，但概念大于实质。”深圳市邦拓投资顾问有限公司（以下简称“邦拓国际”）CEO林明表示，未来的话，在财富管理领域，我们真的需要一个站在客户角度去帮客户考虑，帮助他们做全球资产或者国内资产的合理规划，从而达到客户与理财师的共赢。

为什么做此研判？要提供更加专业的中介服务，有什么路径可选？

林明毕业于房地产经营与管理专业，是中国第一批房产估价师。2007年，他创办邦拓国际。该公司一直致力于为全球的精英阶层提供“通行无阻，定居无忧”的解决方案。陆续引入海外房产、移民、留学、医疗、保险及金融等产品，不断为想要实现全球梦想的人士提供多元化选择。经多年沉淀，邦拓国际已经成为出国服务行业的知名。数据显示，该公司共服务3000+海外房产，276+海外移民项目，累计帮助11600+组家庭进行海外资产配置。

“我走过世界50多个国家，非常了解全球很多国家的教育福利体系，很多城市的房地产市场，很多移民项目类型，还有海外保险、财税规划，家族信托等等资产和服务。”林明表示，“2020年我们自我革命，摒弃行业传统经营模式，解决行业发展、客户服务、销售人员长大的痛点，拥抱互联网，我创办了WINWIN合伙人海外资产赋能服务平台！”

林明做此选择的原因在于，随着各国政策调整，消费群体的变化，汇率波动，成本增加等，传统的中介服务模式遇到越来越多的挑战。为了继续在行业中构建自己的竞争壁垒，邦拓国际需要转型升级。

大国政策调整，海外房产投资门槛增高。“我们这种涉外的海外资产配置行业，它会受很多政策性的影响。特别是2015年股灾后，国内居民的收入不像以前，受影响很大。”林明介绍，再加上外国政策的变化，导致海外房产投资也受到一定限制。

邦拓国际此前的海外房产业务以美国、澳大利亚等大国为主。以后者为例，其法律制度完善，整体房价呈现比较平稳上升的趋势，按照CEO林明的说法，“每年大概可能10%?20%的复合增长率”。但是2015年?2016年期间，澳大利亚颁布一项政策，对海外购房人士停止发放贷款，转而要求全款，并且增加了很多税负等费用。

“国内其实很多客户手上的资金也越来越紧张，特别在2015年?2016年之后，整个大的经商环境越来越难，而这两三年由于新冠疫情的影响，大家就更难了。”

服务中介门槛低，人才流失加剧激烈竞争。“行业内也有很多自己发展的问题，我们属于中介代理行业，这个行业，相对来说它门槛不是特别高，那公司的发展遇到比较头疼的一个问题就是人才培养的问题。”

林明举例道，邦拓国际深圳公司此前员工人数最多的时候接近200人，平均每年有50名新人加入，到年底公司培养出的10名顾问销售，第二年可能有8名就流失出去了，甚至能力比较强的人会直接选择自立门户。比如中国香港规模最大的房地产代理集团——中原地产在进军内陆市场时也遭遇同样的难题。无疑，这是阻碍邦拓国际规模化发展的一大绊脚石。在人才流失，竞争加剧的背景下，邦拓国际开拓业务的脚步也在放缓。

互联网流量红利期已过，获客成本增加。在2011年?2012年之前，邦拓国际同其他的房产中介一样，对外以短信方式为主；之后进入PC端，主要依靠百度的竞价搜索机制；到今天，互联网流量越来越分散，抖音、知乎、百度等各大平台分庭抗礼，想低价获取客户流量越发困难。

“以前百度的点击付费还是比较便宜的，我们的获客成本大约在50元?100元，但2015年?2016年，竞价越来越贵，此时的获客成本上涨到1500元?2000元。”林明算起了一本账，假设来自百度的客户有20人次才能成交一单，公司的流量广告成本至少需花费30000元，这直接导致经营利润下降。

消费群体的受教育程度越来越高。以海外移民、海外教育为目的的客户为例，在邦拓国际成立初期，公司的主要客户是50后60后，而到今天，主客户群体已经发展为80后90后。林明表示：“他们基本上都是大学教育或者硕士教育，甚至很多是海归，走过世界很多地方，对世界的了解可能比我们还丰富。有的人英文交流很通畅，可能直接就去国外找开发商或当地中介沟通。”这也大大增加了邦拓国际这类中介代理公司展业的难度。

另外，人民币贬值、汇率波动也对中介代理服务行业产生了影响。因为像邦拓国际这类从事海外资产配置服务的中介代理，一般赚取的佣金是外币，汇率的下降会直接造成汇率损失。

整体来看，以邦拓国际为代表的提供海外资产配置服务的中介代理，在国内互联网时代来临之前，其盈利模式是利用国内客户对海外国家房产、教育、移民政策等等信息的未知、不清晰，通过自身对接海外房产商、高校或者当地优质中介，提供一种信息不对称的服务。

而在该阶段，中介代理们都聚焦在服务的高佣金上，财富管理、资产配置往往成为噱头。但今天，随着互联网的发展，信息愈来愈透明，以及客户群体本身教育程度的提高，传统的经营服务模式已经越走越窄。

转型

深耕中国海外资产配置行业长达15年，林明其实很早就意识到了传统发展模式的瓶颈所在，但对于海外资产配置甚至延伸到财富管理阶段，他认为，国内中高净值家庭的需求未来依然存在并且还会进一步扩大。这是一个值得长期关注和投资的赛道。通过两三年的思考和摸索，最终他选择另辟蹊径，创办WINWIN合伙人海外资产赋能服务平台，公司定位也从中介代理服务商转身为提供海外资产配置的互联网服务平台。

WINWIN合伙人致力于打造一个有效率的数字化海外资产赋能服务平台。目前是从S2B2C模式中形成以B端用户为核心的平台产品，丰富的项目素材、完善的售前、售中、售后全方位服务的生态体系。截至目前，WINWIN合伙人注册超20000+、月均成交订单量35+，年度总收益超过4000W。

“其实我们的平台很简单，头5年是以用户为合伙人的模式为主。”林明介绍，本质上，平台运行机制的核心是大数据流量分发，对客户和合伙人进行画像分析，让专业的销售人员人服务有对应需求的客户，再进行数据跟踪评价分析，从而提升销售转化率和服务。

比如一名拥有专业海外房产服务能力的销售顾问注册成为WINWIN的合伙人，但他本人没有流量，也没有客户源，当他通过WINWIN线上的数据模型的考核，WINWIN合伙人会根据其专业特长为其分派有海外房产需求的客户。“比如说合伙人得分90分，平台1个月会通过后台数据为他匹配10个客户，80分的合伙人分配5个客户，60分以下的就没有客户。”根据专业能力为其匹配客户后，WINWIN合伙人还会追踪后续的成交量、服务周期，以及客户回访等等。通过大数据的积累和研究，进一步完善对合伙人和客户的服务体系，并且实现更加精准的数据匹配分发。

事实上，随着大数据时代的到来，各类新政教育双减、共同富裕、三次分配、金税四期，不仅仅是高净值人群为了应对资产、财富缩水的风险，每个家庭都需要充分考虑新政对财富、家庭带来的影响，尽早做出相应的规划方案。

林明表示，孩子的教育规划、出国留学深造、财富重新定义及规划等等刚需愈发明显，在依托于互联网强大快速的基础上，我们平台上丰富产品的展示分发，全球资讯的分享，客户线上下单支付体系，全球地图看房访校，线上培训直播学习体系以及合伙人体系，让我们在新政及疫情的艰难时刻依然取得了相当不错的成绩，快速反应解决客户刚需，助力合伙人长大实现合作共赢。“我们平台的目标是五年内实现100万的合伙人注册用户，培养1万名百万年薪的合伙人，在海外资产配置市场实现20%的占有率。”