市场营销1-2

接下来就是这张图的解释，这里其实就是一个基于成本定价和基于价值定价的对比。对于这个图的话，我们首先可以先去进行一个单个解读，但是再进行对比解读。首先就是基于成本的定价，那么对于这个的话，我们可以认为就是说，首先我们设计出优秀的产品，然后我们基于这个产品去确定最终的成本，也就是样品和成品的一个对比。这个结束了之后，就是基于这个成本，我们拟定一个利润率，然后去确定产品的价格。最后我们说服购买者去购买这个产品，我们说服他们认可我们基于这个成本所拟定出来的价值。那么这里有一个很大的疑问就是，优秀的产品。优秀在哪里呢？这个是我的一个疑惑点，如果我们这里设计的优秀产品其实是生产商以及老板认为优秀的，那么说服其实是必要的，因为在这里看来的话，其实只有这里才是有点问题的。我认为需要这些点。其实变成了一个博概率的东西，也就是我一个产品，具备abcde这些价值点，然后我根据这些价值点的成本价去进行定价。当顾客来买东西的时候，我告诉他所有的价值点，总共5个，然后顾客有可能就看中一个，根据这一个价值点，我们去说服顾客来购买我们基于5个价值点成本所弄出来的定价。这里就有点意思了。按照成本定价法，这里假设，如果顾客知道所有价值点的成本是多少。但是顾客购买的时候只看重自己想要的价值，那么在这里就会有一个很有意思的事情发生。也就是顾客觉得整个东西很不值得，因为他知道自己想要的东西成本是多少，当然，顾客也会预留一部分利润空间给商家。（或者没有）他就会觉得整个东西，溢价太深了。这里有个很务实的例子，也就是顾客去餐厅吃饭，这里最典型的就是类似海南鸡这种。其实我们会发现一种现象，也就是单纯来吃饭的顾客，他会觉得很贵，因为他能大概预估出来整个食材和汤底的费用，基于这个费用，也就是他所认为的价值，那么再去对冲一个价格，就会觉得非常昂贵。但是从商家的角度来看，本来想说很无辜，其实我们仔细去看的话，整个餐厅有些人还是看重服务，有些人还是看重环境等等因素的。只不过食物是收回这一部分成本以及利润的部分。所以其实商家提供了类似于上面说的abcde 的价值点，对于这个的话，我们会发现一个东西，也就是在实际场景中，就像食物，场所，服务等等。当一个顾客只是为了食物而来的，他并认可对于服务和场所的溢价，即时你不挣钱，他也觉得是贵了。但是这里的大前提条件就是信息透明化，当食物是经过大厨加工了之后，或者是顾客是为了场所而来的，就像星巴克，那么顾客对于这一部分价值的判断就不是基于成本了。所以成本定价法很难的地方就在于如果信息透明，顾客不认可溢价。我们来探讨一下信息透明所带来的东西，其实我认为就会逼着商家往性价比的方向走，那么其实这个已经偏离了主题了，但是这里很有意思的点就是其实这个是正在发生的事情。也就是信息透明，越来越多1688工厂货，无论是真还是假，只要有人相信了就是真的。如果我们按照物竞天择的理论去走，也就是成本信息透明化，这里我们可以分出了的是部分透明和全透明，这里我进行区分的部分透明和全透明的概念是基于可变成本和固定成本，部分透明指的就是对于可变成本透明，或者甚至可以说的是顾客看得见的东西透明，比如说餐厅的食材等等。那么不透明的部分有可能就是顾客看不见的东西，我觉得这分类其实比可变成本和固定成本的平均分摊加成会更加合理一点。更加从人性出发，那么我们定义为半透明其实是顾客看得见的东西，而全透明就是顾客知道企业背后的费用。那么对于第二种情况，为什么要列举出来呢？我的设想是这样的，也就是对于上市公司的财报进行调研，然后通过自媒体的一个简单化给顾客。是可以这样完成的，但是半透明还是大部分的case。如果整个趋向于半透明的一个成本洞察，那么根据物竞天择，其实会发生两个现象，第一个就是产品价格趋近于顾客所知道半透明成本，变成性价比产品。然后第二个现象就是由于产品价格的降低，利润率的降低，价值点猥琐到半透明成本所体现的价值点。第三个现象就是利润率降低，支持类型的部门猥琐，要求降本提效。当然，第三点不管消费者的事情，我觉得也是一个空话，其实无论是什么时候，未雨绸缪的我们都应该追求降本提效。那么在这两三个现象里面，我们会发现一些很有意思的点，第一个就是物竞天择带来的好处，我们终于知道了消费者究竟想要的是什么了，他们最关注的价值点是什么了，其实这个也就是可以引出基于价值定价的部分东西，就是这个。感觉还没有通透。因为这个是市场筛选出来的，有些调整过来就会活，有些天生这样也会活。但是有些动作慢的，那么就活不下了。我们就会发现市场上面全是这些顾客关注的点的企业，主攻顾客在意价值点的企业。第二个就是变成性价比产品，那么我们这里的逻辑是这样走的，主要群体的顾客在意的点是他们知道成本的价值点，也就是半透明成本所带来的，这就会带来我上面说的样子，也就是物竞天择，既然第一波筛选已经来临了。那么第二波就是既然顾客知道了产品的造价是多少，那么这个时候活下来企业就是便宜的企业，因为顾客想要的就是在同品质里面最便宜，毕竟知道了造价嘛。所以这个时候很尴尬的点就来了，我知道你成本10元，你卖20元。我预估你成本总共15元。那么你就是贵了。其实就是这样的，那么作为企业我们应该怎么做呢？来打破整个困局呢？我这里认为很简单，打破前提条件，让顾客无法知道你的半透明成本在哪里就好啦。那么这个应该怎么做呢？其实只有情绪价值才是很难量化的，连我们自己都无法量化，那么顾客就更加无法量化。就是这个道理