销售的进阶之路

前几天，家里刚毕业做销售的侄子跟我聊起销售的问题，说开单好难，做一名优秀销售更是难上加难。为了激发他的斗志，让他重拾信心，我从10多年的销售及管理实战经验给他进行了一顿疯狂输入，今天顺势整理成文章。

不同于其他大而泛的建议，我以个人经验为基准，结合销售的不同阶段，从销售层级进阶、销售等全面讲述如何成为一名优秀的销售/管理者，希望能真正帮助到大家。

我把销售分为四个层级，每一层级都有对应的层级描述和进阶技能分享，帮助大家掌握销售秘笈，成为销售江湖里的绝顶高手！想知道你在销售江湖里是什么段位吗？又该如何对照提升自己呢？往下看！

1、初生牛犊不怕虎——入门弟子（销售小白）

这类销售，属于萌新小白。他们入行通常只有3-6个月，是销售江湖里的半个入门弟子。

这类销售分两个类型：

① 他们带着初生牛犊不怕虎的魄力，以及“销售就是动动嘴皮子”的惯性，开始了他们的销售之路，看到客户就格外兴奋，总是一个劲的给客户介绍自己的公司产品，也因为过于急功近利，很容易引起客户的反感，再加上产品及应用场景掌握的并不牢固，经不起客户的反复逼问，谈单也常常失败。

② 这类人因为刚刚入行，见到客户容易紧张，紧张就容易语无伦次，影响整体的沟通。作为公司的门面，紧张也容易给客户一种不稳妥的感觉，得不到客户的认可，丢单也在所难免。

日常任务：

1、收集客户信息资料

2、打电话/上门拜访

战斗力星级：

→进阶必备秘笈：兵马未动，粮草先行

① 熟悉产品。产品是基础，销售要与客户开启愉快的沟通，促成交易，就需要了解产品以及产品的各种应用场景、使用问题，做到客户有任何产品问题，都能立即想到解决办法。

② 销售小白遇到客户紧张，无非是自己筹备不足、战斗力不够，害怕客户的问题自己回答不上来，害怕被客户拒之门外。建议：在拜访客户前，可以提前准备一个问题list，把客户经常问的问题列出来（产品/服务/售后等），把答案写出来。尝试和同事们相互模拟提问，做到将问题答案烂熟于心。准备好了问题，打破销售恐惧心理，谈单自然水到渠成。

③ 摒弃急功近利，耐下心来，多向有经验的同事请教，多去学习掌握销售成单技巧，让客户心安理得的接受你的“推销”。

2、初出茅庐显真功——江湖少侠（销售精英）

这类销售，他们入行通常有1-3年时间，已经从小白进阶到销售精英，并凭借丰富的工作经验拿下了不少客户。他们热衷于玩销售技巧和套路，是销售江湖里的少侠担当。

在拜访客户过程中，他们热衷于通过销售技巧或者套路来应对客户，尽管这些带来了一定的客户，但是也有一部分订单最终流失。尤其是面对经验丰富的老板，这些技巧就不那么受用。面对销售套路，这些老板的回复通常是：“我暂时没空，你先把产品方案发我，我看后再细谈吧……”。这个时候，任何的技巧都成为了摆设，苍白无力，毫无作用可言。

日常任务：

1、查找客户线索

2、打电话/上门拜访

3、总结复盘，寻找丢单原因

战斗力星级：

→进阶必备秘笈：任凭客户千万种，稳稳成单显神通

在销售谈单过程中，技巧固然重要，但只能让沟通锦上添花，却达不到雪中送炭。虽然我们最终的目标就是为了成单，但是过程中要尽可能的做到观察入微，不要上来就说公司产品多牛掰，而是要告诉客户，企业在寻找客户的过程中，需要注意什么，帮助客户少走弯路，让客户感受到你的真诚与用心，成交的概率将非常高。

建议：前期沟通，通过深入交流，了解目标客群的核心诉求，从客户角度出发，针对它们的需求进行科学合理的建议，真正帮助企业解决难题，要始终谨记企业想要什么，而不是你想推荐什么。另外，真正优秀的销售不会用一种方式去对待所有的客户，他们往往会有技巧的随机应变，照顾好形形色色的客户，让他们怀抱期望而来，带着满意而归！

3、百折不挠终有为——江湖大侠（销售主管）

此类销售，属于精通型销售。他们通常从事销售3-5年时间，是销售江湖里的大侠客，在企业里拥有一定的地位，管理着5-8人的销售小组。

这类销售通常能够站在客户的立场，为客户着想，在他们的销售思路里，通常有“这个客户有哪些问题，他需要哪些产品，为什么客户需要这些产品？产品带来的核心效益是什么，这个产品的弊端是什么……，我建议：客户选择……产品比较好！”这类销售能够像医生一样，懂得利用望闻问切，从客户的角度出发，为客户提供真正的价值。但是他们对于客户及其同行业的讯息并不了解，难免有被客户追问而无计可施的时候，一定程度上，也拉低了成单率。除此之外，对于角色转变的不适应，刚刚担任起管理小组团队的重任，难免会有诸多不足，比如：如何管理好团队，如何培养新人尽快上手，如何……。

日常任务：

1、收集客户线索；

2、电话/上门拜访客户；

3、总结复盘，了解客户行业态势；

4、督促销售专员的工作；

战斗力星级：

→进阶必备秘笈：日就月将 精进不止

大道至简，成为销售主管后，除了日常工作，你需要思考更高一个层面的东西。作为基层的主管，需要具备两方面技能：①专业能力。虽然岗位层级晋升，但是销售的专业能力也要与日精进，能够从更高维度为客户提供有价值的策略建议，能够代理或者指导下属的工作，树立信服力；②管理能力。对一个主管来说，销售小组需要你的指挥，所以你要具备良好的沟通协调能力，决断力以及任务分配能力……等等。管理能力更多的是来自于实践，初带团队，每天学会回顾自己工作，反省、总结自己的不足，与日精进，持续提升。

4、“销”力超群——一派掌门人（销售经理）

这一类销售属于全能型销售。他们通常从事销售5-7年，是销售行业的一派掌门人，在江湖中享有一定声誉，管理着10-20人的销售团队。

全能型销售与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念更多，重点是让客户有成就感，到这一级别的销售，他们可以游刃有余的对行业信息进行整合，并基于深厚的专业，为客户提供更高维度的企业发展策略。其次，他们也会拿客户的同行案例作为有力抓手，把最具代表性的案例，展示给客户，把应用场景和产品同步融合，帮助客户形成一套完整的企业指南，全方位解决销售难题。

管理层面，他们已经拥有一定的团队管理经验，能够游刃有余的应对团队管理问题。但销售部门是以销售成绩说话，销售经理也不例外。外部市场环境瞬息万变，竞争对手虎视眈眈，销售经理想要在危机四伏的销售江湖里站稳脚跟，就需要时刻警醒，不断提升自己，把销售成绩做好，让自己获得更多的实力，让团队得到更大的提升。

日常任务：

1、区域销售计划的制定与执行；

2、组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案；

3、组织安排本区域客户到公司考察、参观交流；

4、组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配、绩效考核评定及业务指导。

战斗力星级：

→销售终极秘笈：百尺竿头 更进一步

销售业绩是终极目标，但人才却是业绩实现的源动力。销售经理要基于下属的不同培养阶段进行适当放权和有效辅导，其次，要掌握一定的团队激励方法，做好团队氛围建设，团队斗志满满，销售力杠杠的，销售业绩自然不在话下！销售经理核心能力：1、招聘、面试技巧；2、识别人才与人才盘点；3、销售业务的培训技巧（含演讲与表达能力）；4、团队激励机制与方案设计。百尺竿头思更进，“销”力超群威耀四海。

5、“销”傲江湖——一代宗师（销售总监/老板）

这一类销售属于大神级别。他们通常从事销售8年+，是销售江湖里的一代宗师，在江湖中享有巨大的声望，管理着15-40人的部门。

销售总监是企业销售部门发展规划、团队建设的引导者，他们的重点在管理及企业战略发展层面。主要是参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测，研究行业趋势及竞争对手动向，采取有效举措，以达到企业的销售目标。

日常任务：

1、调研、考察市场，部署规划公司的营销战略；

2、制定部门的销售计划；

3、定期总结复盘；

4、管理销售团队；

5、根据公司业务发展战略，完成业绩目标；

战斗力星级：

→销售终极秘笈：任凭风浪起 稳坐钓鱼台

销售总监承担着公司的营销战略规划、业绩增长重任，是公司销售团队建设的领导者。通过创造并制定有说服力的战略规划来引导部门、企业和个人的长大。而要提升企业的销售业绩、团队的销售能力，就需要落实到每一个工作细节中，那就少不了研究竞争对手，捕捉市场讯息，制定工作计划和方案，具体问题具体分析，做到有的放矢。销售总监的核心策略：1、了解行业概况和竞争对手； 2、制定销售目标及战略规划：3、开发并提拔核心销售人员；4、鼓舞激励团队。一点一滴做好积淀，真正做到知己知彼百战百胜。

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以上。我们可以看出一个销售进阶会有的五个层级，同时这五种层级是不可能隔层跨越的，只能脚踏实地，一步步学习+探索，新技能傍身战胜眼前的困难，才能进入下一个层级，实现进阶。是残酷的，销售江湖更是如此，但小编还是祝各位，能够在销售江湖中，不断的升级打怪，成为一名绝顶高手，“销”傲江湖！