渠道和分销的相爱相杀

最近有N多个朋友问超姐：在不上的情况下如何增加案场到访？答案很简单自渠+互联网获客。

很多人觉得这个回答相当于没说，但超姐想说能问出这个问题的人一定是分销的费效比太高，想停掉，但由于用惯了分销一下停掉短期内又没有客户，情景设定为两难境地。自己挖的坑只能用自己填平......其实超姐觉得可以有创新但是不会有花样，创新是基于常规动作做到饱和或者某些特定情况无法持续的状态下引入创新模式，而不是基础常规动作没做透，又合计新的幺蛾子，就像小时候爸妈说我们别没会走就想跑是一个道理，结果就是摔跟头呗。

超姐不得不说引入房地产已经10年了，到现阶段还是有相当一大批房地产营销人认为渠道就是派单有木有。你都没搞清楚渠道是啥你肯定就不会用，也就无法掌握精髓，也就无法把动作做透，也就无法尝到甜头，也就会说渠道没用，然后花高价钱去找分销，因为虽然花钱多，但是立竿见影，然后就有被迫停掉让自己陷入怪圈。

渠道超姐比喻为中医，是一个长期治疗见效的过程，在根治的同时还能孕育出崭新的细胞。分销超姐比喻为西医，见效快，立竿见影，但反复性大，无法根治。

如果你短期内想做一波冲量用分销是个非常不错的选择，虽然钱贵，你为你的钱贵买单，也是值得的，你是用钱换短期冲量的业绩。可以达到短期续命的目的。如果你长期用分销你会发现分销的粘性不会持久而且会出现业绩断档或者阶段性断崖。

你想最终实现一个费效低，流量快，业绩达成高而且逐步增长那就一定要长期而且在相当长的一段时间用渠道达到整合营销。

如果你既想马上突增业绩又想花小钱或者不花钱（这里我们不聊以价换量），那超姐只能说鱼和熊掌不可兼得，好的时候可能看不出来，市场不好的时候马上捉襟见肘。当然目前超姐确实能力上无法解决这个问题，如果有哪位高手能解决不靠渠道，花小钱或者不花钱突增业绩的方式欢迎在公众号后台和超姐分享。

那么渠道到底怎么玩？分销到底用不用？怎么用？

首先我们聊渠道

渠道分为自有渠道和外部渠道

自有渠道就是你自己项目组建的渠道团队，根据项目费用人员编制的实际情况来具体执行自有渠道打法（这里超姐不再细说因为项目情况不尽相同，需要具体问题具体分析，想详细了解的可以单独加超姐微信chaoran921私聊，这里就不赘述了）读过超姐公众号之前的文章《安家》真人店长上线里采访解然时也曾经对自有渠道前期拓展时间有提过，就是3个月，这个和超姐的过往经验 (在新组建渠道团队前期拓展深耕期)不谋而合，3个月通过自有渠道能过打开项目地缘性客户以及周边3公里内的地毯式拓客，所有拓客动作必须深入到位并且反馈及时，3个月后自有渠道的客户拓展将会对业绩带来井喷的增加随即带来的是细水长流的持续增长，大家看过亮剑吧，亮剑里李云龙对骑兵连长孙连胜的交代也是3个月，希望孙连胜在3个月后让骑兵连成为一把出鞘的利剑，当然这里超姐要补充一下，你的自有渠道在3个月能不能成为出鞘的利剑也需要有个像孙连胜的连长那样的渠道负责人，不然3个月过后也就是过了3个月......

在这里超姐举一个反面案例，前两天有个童鞋和超姐说他的项目是个专业市场，产品是小面积门市，目前有这个城市不知道多少年各大售楼处的电话资源20万，人员5人，想做CALL客，想和超姐请教CALL客说辞。超姐最终没有给他CALL客说辞。

原因1.电话资源和所对应的产品不匹配

原因2人员能级不够，完全没有专业市场从业经验（从业不到1年左右的住宅置业顾问）

原因3其他问题考虑不够全面（比如面临电话封号的问题的遇见性和解决方式）

结论：花钱、花时间、花人力、花精力。最终产出是0

综上总结

1.自有渠道建立的前提是寻找水平高的渠道负责人

2.在费用有限的情况下如何运用渠道最佳方法非常重要

其次我们再聊聊互联网获客

前两天超姐公众号粉丝问超姐为啥不整抖音，一直整公众号，超姐说抖音是的工具，最终目的通过引流把客户聚焦到一个固定平台进行持续运营，比如很多年前映客非常流行，当年超姐也算沈阳地产圈比较早玩映客直播卖房的人了，但是现在抖音的风靡分流了像映客、快手这样的直播软件。直播软件吸引的是围观客户，而你能把围观客户让他填表办卡留下个人信息才是你实际想通过围观完成获客的过程，这才是最终目的。直播软件其实在房地产营销里间接的分流了方式（首当其冲的就是户外大牌）因为你的目的是推广，而户外费用太高，而直播又不花钱。其实关于引流的方式除了抖音还有很多其他引流途径，所以引流途径不是重点，重点是你尝试了众多途径后找到对位你们项目最有效的然后深耕进行人力财力物力的投入，跟踪和反馈是重中之重。大家有没有感觉随着疫情的逐渐走向尾声，很多项目已经放弃了抖音而没有持续的直播有木有，营销不是到处挖金子打井的过程，也不是投机跟风的过程，而是深耕的过程。

最后聊聊分销

（这里我们定义分销的理解为中介分销），分销是特效药，立竿见影，贵。所以贵有贵的道理，你可以偶尔吃吃，但不建议常吃，当然项目前期或者尾盘的时候可以配合多用分销，在项目瓶颈期也可以用用，千万别上瘾别依赖，超姐经历过一个项目，全民经纪人用的好好的某位领导一时兴起非要用分销，然后一直用分销用的不亦乐乎，在市场不好的时候项目选择涨价，然后又觉得分销贵选择忽然间剥离分销，然后还要求必须跑赢竞品，最终的结果是竞品降价割了韭菜并且同时增加了分销点位和结款速度-截胡此项目。在这里超姐也想说一句所谓对项目决策层领导们是不是也接接地气，未出茅庐就能知天下的目前只有诸葛亮一人。办公室坐久了就出去转转可能会更有收获。最了解前线的人，莫过于就在前线，让前线听见炮声的人做决策准确率还是不会有大偏差的吧。

渠道分销一定是相爱相杀的一对，你用好了就相爱，用不好就相杀。还是看你怎么用。