营销管理百问36:团队里都是新人，怎么带？

上一次我们提到说销售团队是需要带人的， 很多销售团队的管理者，尤其是刚刚组建的新团队或者新任的管理者会特别苦恼一件事情，“团队里都是新人，刚刚大学毕业没几年，年轻没有经验。业绩压力又那么大，我怎么带我只能自己上。”

听上去这是一个两难的境地，不自己上就不能完成业绩指标，可自己陷入销售状态中之后却又没办法腾出时间来带新人。但是我想说的是，这是一种对于旧有习惯的合理性保留。为什么这么说，你看看下面这个管理者是不是你。

我们先称呼他为王经理吧，王经理的团队刚刚组建，团队里除了他自己之外有两个1年左右的销售，剩下的4个都是不到半年的，公司的业绩压力很大，人资也很给力的给他招了新人进来。王经理其实很努力的在带这些小菜鸟们，但是实在是力不从心：

新人1:好几个客户需求信息给他了，一周过去了，一点进展都没有，客户都打电话问王经理了，为什么你们公司的销售还不联系我？

新人2:已经确认的一个单子，就让他确认一下合同，一会儿问我怎么定交期？一会儿问我付款条件是什么？没过5分钟又说合同没通过，不知道找谁沟通确认，结果合同评审那边还打电话说我犯低级错误！

新人3:一个最基础的解决方案，快一周了，拿给我一堆的问题，我说她两句，还说不知道错在哪里。

新人4:开会带上他，全程懵。客户说话听不懂，客户需求也不记，自己产品讲不清，一问三不知。

就这几个人，还是留下来的，之前走的不知道有多少个。公司让主管给新人派任务，定目标，王经理都做了啊。就是不行，他只能自己上。

王经理的现状是不是多多少少有我们现在或曾经的影子？

问题在哪里？问题在于我们作为管理者，对于新员工的带教方式有问题。

1、让新人联系客户，还要明确时间、沟通重点与需要反馈的结果。不然他们不知道该怎样去做，这不是态度问题是能力问题。解决态度问题的难度是远大于解决能力问题的，尤其是这种基础的能力，只要告诉他们具体的步骤和标准即可；

2、让新人去做商务合同的部分，重点在于让新人了解公司的内部以及相关节点的负责人，这些流程包括生产流程、合同评审流程、财务发票申请流程、客户到款确认流程等等。这些要在他做合同之前让他知道，然后再让他去实践，而不是简单的定个任务而已。这不算能力问题，也不是态度问题，这就是或者说企业内部通识；

3、解决方案这块，对于新人来讲要求是有些高的，因为新人对客户、对产品、对通用的解决方案还不是很了解，让他去做一版新的解决方案是很大难度的任务。如果一定要做，就要先让对方能读懂原有的解决方案，再接下来是能讲解，最后才是能在通用版本上初步修改。要是怕错误多，那就一步一步指导，我们后续的百问中会具体讲解如何实现。

4、全程懵的状态是很正常的。在带新员工去见世面之前，是要给他一个基本概念的，比如客户行业、客户主要产品、客户需求、客户此次会面的主要目的，我们的解决方案重点，我们主推的产品，我们相应的解决案例，至少要在见客户之前让新人有个了解。当然你也可以把这些问题给新人，让他自己去收集相关资料，在拜访前向你汇报。这样新人就像做过预习一样，会更能理解整个会面过程。至于说他不记客户需求，这是需要主管去要求的，并且给出一些记录重点。

所以，第一年的新人重点就是公司流程、产品、能读懂并尝试讲解通用解决方案以及案例。切莫贪多。