B2B营销工作的几点感悟

公司战略调整，我的职责也稍微变动，转而负责B2B的和，B2B是公司现在主营业务，事务繁重，上半年一直没有写文章，很大的一个原因是因为实在忙不过来，最近有了喘息的机会，也就给之前的工作做下总结。

B2B营销说到底就是在做口碑

上面提到不盲目快速扩张其实也是为好口碑打基础，B2B客户群体固定，彼此之间都有各自的供应圈，一个供应商的口碑好坏很快就能在圈子里转播出去，所以口碑的建立显得尤为重要，一个好的客户案例在我看来，抵得过新增10个客户，所以公司的B2B营销策略应该在精耕细作上面下功夫，认真服务好每个客户，让每个客户都成为优良案例，达到口碑营造的效果，形成行业圈子的自传播效应。以产品和服务为驱动，切勿一味追求业务量的攀升。

B2B营销的手段的选择优先级

B2B的业务向来是靠产品和服务驱动的，而不是靠营销驱动的，加上用户群体的固定性，在营销手段的选择上会和B2C有很大不同。大众化的在这里变得吃力不讨好，相比而言，点对点式的推广变得效率更高，在B2B的营销手段上有这样的排序：

据SagefrogMarketingGroup于2018年7月发布的，在16种B2B企业最常用的营销中，按使用比例高低依次为：网站(94%)，电子邮件营销(76%)，社会化媒体营销（包括电子商务）(68%)，搜索引擎优化(58%)，新闻发布会(54%)，直销(48%)，展会(46%)，研讨会(44%)，印刷广告(35%)，白皮书(30%)，搜索引擎营销(30%)，线上研讨会(26%)，在线广告(25%)，其他(21%)，电话营销(17%)，图书/电子书(10%)。

牢记二八法则

既然要精耕细作那自然要投入大量的精力，很现实的例子，再优秀的销售员，一天中接待的客户数量越多，他的效率肯定会越来越低，那么把有限的精力投入到最有价值的客户当中去就显得尤为重要了，二八法则这时候就发挥了作用，B2B行业非常符合二八法则，少数关键大客户占总收入的80%以上，因此大客户关系管理非常重要。

据此我在公司B2B客户的关系管理上首先就提出了客户分级，举个例子，通过设立的分级模型，筛选出符合条件的客户，划定相应级别，为每个级别制定相应的客户关系管理手段。通过分级后的客户关系管理就显得有的放矢，资源的利用达到了最大化。

详细的精细化营销可以看我的另外一篇文章：markcorn：互联网运营生命周期模型2.0及精细化运营思路

我在公司B2B客户分级的过程中做了很多工作，后期我会写篇详细的文章专门介绍。很高兴现在这套分级系统已经在公司运行起来。效率有了很大的提升。

B2B要不要做？

我的答案是肯定的，尽管我强调点对点的作用，那并不意味着品牌宣传就可以放下了，我觉得可以双管齐下，好的企业应该是一个好的生产商，有的好的案例，故事一定要宣传出来让他人了解，如此尽可能地去做一些品牌宣传工作，把潜在扩展的更大一些。

有人可能觉得品牌宣传可能意味着大举投入，B2B的品牌宣传不同，它更加讲求效率，更实在，一个完美的客户案例，一个好的企业网站，一个运营良好的新媒平台等都可能对品牌的宣传起到很好的作用，而且这些手段的成本并不高。如果有资金实力的话，确实可以做一些好的互动性高的音视频内容发布在新媒平台上，或者投一些比较精准的广告，对品牌的知名度有很大的帮助。

切勿追求盲目扩展市场

不盲目扩张这点我觉得很好理解，B2B客户群体固定，数量有限，不同于B2C急于抢占市场，B2B更强调精耕细作，强调专业，如果还拿B2C的营销策略来走的话，那肯定是行不通的，B2B的供应链十分冗杂，客户都是行业专家，对产品的供应，产品质量要求极为苛刻，在考虑扩大市场时候，一定是要在进行充足的前期准备之后，按部就班的进行的，不应该是几何式、爆炸式的增长，这是不科学的，这样的盲目带来只会是产品供应能力和质量的双双下降。