招商引资“十化”趋势

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导读：新形势下，引资趋势有哪些？

在需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力之下，地方政府纷纷把工作重心放在到了招商引资上，希望通过建设拉动区域经济发展，这也造成了招商竞争压力进一步加剧。如何从内卷化竞争中突围，实现预期目标，成了每个地方政府面临的重要课题。

今天，和大家分享招商引资的十个重要趋势，供参考。

正文：

招商精准化

如今，凭借短利的传统招商模式效果日趋渐微，「精准招商」成了各地政府最多提及的关键词之一。尤其是在国家提出推动全产业链优化升级、打造新兴产业链的背景下，依托产业链进行精准招商势在必行。

如何做到精准招商？一是在规划阶段，梳理自身比较优势和要素禀赋，并对全球科技变革演变发展趋势进行研判，精准找到全球产业价值分工链与本地资源优势最为匹配的环节；二是对产业链进行系统分析，定位产业链关键环节，并依此筛选出目标企业，绘制产业链地图；三是深入分析研究产业变化趋势，尤其是颠覆性创新对产业推动的作用，提前布局，针对性招引。

目标多元化

过去，各地招商引资主要以「招大引强」为主，唯数量论的招商理念深入人心。各地政府、产业园区总是习惯于把大项目、大企业作为重点招商对象。诚然，通过引入行业龙头企业，在快速拉动经济和就业的同时，还能带动上下游链上企业入园，是最理想的招商状态。但话说回来，龙头企业屈指可数，中小城市无论在人力、物力、财力上都与大城市存在巨大差距，根本无法与之展开竞争。相反，中小城市的本土大型企业还要经常被大城市挖角。

在这样的背景下，越来越多的地方政府和园区开始认识到中小企业的重要性，这些企业虽然当前规模不大，但数量众多，且长大性很强。尤其是独角兽、瞪羚企业、专精特新（小巨人）企业等，更是炙手可热的招引和培育对象。这些企业作为细分领域的佼佼者，对资金和政策的需求比大企业强烈得多，若在良好的产业生态和资金链支持下，围绕一种新的商业模式或一条新的技术路线健康发展，很容易长大成为大型企业集团。因此，越来越多的产业园在「招月亮」的基础上，开始转向「招星星」，将高长大性科技企业和科技人才作为长期招商目标。

团队专业化

人才是招商引资工作中的主体力量，到今天，招商引资已经不仅仅是软硬实力的较量，更是人才和智力的博弈。招商人员能否敏锐发现招商信息、准确把握企业的核心诉求、判断企业的发展前景，都会对招商的最终结果产生决定性影响。每个地方政府和园区都需要需要一支懂产业、懂政策、懂企业、懂谈判的复合型招商团队。

这里举一个例子，大家都知道合肥资本招商取得了成功，但鲜有人知晓，为了能与企业在一个频道对话，合肥从市领导到普通招商人员，都在深入学习研究产业投政策、行业发展报告、上市企业招股等各种与产业相关的信息，一个基层招商员都具备全产业链。正式这样一支懂产业、通政策、熟悉、擅长谈判、精于资本运作的「政府投行队伍」，才让合肥在招商引资中如鱼得水。

策略组合化

众所周知，政策是产业招商的关键一环，也是目标企业最关注的要素之一。然而，近些年各地优惠政策同质化日趋严重，政策比拼难以拉开差距，仅凭优惠政策招引企业已经很难起效。

在这样的背景下，地方政府和园区开始打起「组合拳」。因为企业投资一定是建立在解决自身问题的基础上，只要抓住了企业的命脉，帮助其解决了问题，让企业产生效益、优化资源配置进而实现经济规模的发展，企业便一定会选择到当地投资。实际中针对企业的困难，采取的策略包括资源禀赋招商、产业链招商、牌照招商、资本招商等。

多样化

传统招商以人脉关系、资源关系等为主，渠道相对单一。新形势下，传统招商渠道成本高、效率低的问题逐渐暴露。尤其是随着新兴产业发展加速，招商信息获取难度进一步增大，如何拓宽招商渠道、快速精准对接优质企业资源就成了招商引资的关键。

具体到实际工作中，一方面，整合资源，建立多层次、覆盖面广的招商渠道网络，综合运用多种招商渠道，包括驻点招商、以商招商、网络招商、中介招商、人脉招商等；另一方面，与主管部门、兄弟园区管委会、街道等建立长期有效的机制，不断获取优质目标客户；此外，还可以借助互联网易于传播的特点，利用公众号平台、搜索引擎付费、抖音短视频付费推广、微信短视频号宣传、自媒体平台等数字招商平台接触到更广泛的目标客户。

机制市场化

越来越多的地方政府意识到，招商引资需要市场化运作。但受限于固有体制，地方政府往往无法彻底放开手脚。因此，面对招商引资市场化的不可逆进程，一些政府开始逐步淡出在招商引资中的主导地位，专注于做好企业服务，专注于为招商引资创造一个良好的投资环境和氛围。而把招商引资工作交给国资公司（也称「管委会+公司」）或熟悉市场规则和客观经济规律的专业机构。

工作体系化

招商引资是一项长期工作，一个大项目的落地，过程往往是艰辛且漫长的，想要有好的过程，那么招商工作就需要有体系。否则招商人员容易直接陷入执行环节，工作都是走一步看一步，最终顾此失彼。

所谓体系化招商，就是按照团队分工协作的思路，建立从招商规划、环境塑造、团队搭建、政策设计、招商推广、渠道拓展、项目包装、招商谈判、培育孵化的全体系和机制，把招商引资工作模块化，任何一个新人都能即插即用，从而实现体系的稳定运转。反之，如果没有成熟的招商体系，没有系统输出的方法论，很难复制和规模化。

主体基层化

以往，招商引资活动大多集中在省、市、县三级。但在最近两年，随着招商压力增大，街道、乡镇一级也有成为主力军的趋势，从上级任务分解到组织具体招商，乡镇都是重要主体。甚至很多高校以及其他政府职能部门也会分配到招商指标。

工具数字化

政府在投资信息截获和占有方面具有天然的优势，换句话说，政府并不缺项目，只是受制于部门壁垒，一些信息没有打通。

在这样的背景下，一些政府开始利用技术手段采集汇总各部门的招商数据，实现信息的交换共享，再通过大数据挖潜，帮助招商部门专业招商、精准招商、智能招商；若下面有多个项目，还可以建立项目公海池，一个项目确定无法在本园区落地，下个园区接着谈，进而实现招商信息的跨区域统筹管理。

产业集群化

如今，产业集群化发展已经是各界的共识，尤其是推动量大面广的中小企业在园区内集群化发展，在完善优质中小企业培育体系的同时，也有利于发挥集群在产业链对接等方面优势。

集群化发展有两个主要途径，一是由龙头企业带动，配套企业跟进，构成自发性企业群落，通过衍生、扩张、拓展形成更大范围、更大影响的区域布局，从而集聚生产要素和释放规模效应；二是先在一定区域内集中布局配套企业，再依托完善的产业链招大引强。