梅明平：典型的分销渠道模式有哪些？

文章摘自梅明平著作《经销商管理（第3版）》，欢迎评论交流。

作为企业的销售总监，首先要做的一项重要工作就是选择。那么典型的分销渠道模式有哪些呢？包括消费品渠道模式、玩具产品渠道模式、服务渠道模式、消费类电子产品渠道模式、地板产品渠道模式。如下：

图3-1为消费品渠道模式

图3-2为玩具产品渠道模式

图3-3为服务渠道模式

图3-4为消费类电子产品渠道模式

图3-5为地板产品渠道模式

选择分销渠道的工作包括划分类型、确定经销商规模、配置销售人员、分解销售计划等。下面通过一个案例来详细介绍销售总监是如何选择分销渠道的。

一、划分市场类型

1．分析行政区划

将全国市场划分为3类市场，即A、B、C类市场，以便公司有重点地进行资源投入。其中，又在A类市场中确定试点市场，其主要目的是选择试点市场进行重点投入，以便将试点市场开发成厂家的根据地。也就是说，试点市场为根据地市场，A类市场为重点市场，B类市场为一般市场，C类市场为鸡肋市场，如表3-5所示。

表3-5 区域类型划分标准：

续表

说明：北京、天津划归河北；上海划归江苏；海南、深圳划归广东。

2．划分销售区域

将全国市场划分为6个大区，每个区域包括的省市如表3-6所示。

表3-6 全国销售区域划分：

3．规划未来3年销售网点数量

销售网点包括经销商配置和销售人员配置，其数量要求如表3-7所示。

表3-7 未来3年销售网点数量要求：

续表

网点数量要求是指在未来3年的时间内，要在县城（市）市场开发的经销商数量。例如，在试点区域，2015年要完成40%的县城经销商的配置，即40%的县城应该配置厂家的经销商。

销售人员配置是指在每个相应市场配置相应的销售人员的数量。例如，在2015年的试点区域，要配置1名省区经理，3名城市经理。

4．销售网点布局标准

为科学合理地进行渠道布局，合理配置经销商，公司要制定以下销售网点的布局标准。

（1）按渠道划分经销商。按照流通渠道和终端渠道划分经销商，分为终端经销商和流通经销商。每个区域必须有终端产品经销商，也有流通产品经销商。

（2）不再设立省总代理、地区总代理。由于省、地区总代理的区域包括整个省城和地区，区域过大，不利于渠道下沉，所以，取消省总代理、地区总代理，只设立省城经销商、地级市经销商、县级市经销商、县城经销商。

（3）终端产品经销商的要求。在成为经销商前，必须拥有当地终端网络。

（4）流通产品经销商的要求。在成为经销商前，必须拥有当地流通网络。

（5）原则上，终端和流通渠道由1名经销商担任，特殊区域可分设经销商。

（6）同一渠道不得设2名经销商。

（7）不得招聘覆盖区域大大超过合同区域的经销商。

（8）尽量招聘高素质的、年轻的、以终端为主的经销商。

二、确定经销商规模

2014年，6个区域的经销商合计121名，2015年要新增337名经销商，使2015年经销商的总数量增加到458名，如表3-8所示。通过各区域2014年与2015年的销售占比，可以看出，区域的销量变化并不大。

表3-8 2015年经销商配置情况：

三、配备销售人员

按照各区域销售人员的配备标准，可计算出每个区域要配备的人数。例如，1区配备大区销售经理1名、省区销售经理3名、城市销售经理6名，合计10名，如表3-9所示。妥善配备各区域销售人员有利于制定招聘计划，同时也有利于销售费用（工资、奖金、差旅等）的预算。

表3-9 2015年全国销售人员配置：

四、分解销售计划

为科学合理地分配销售计划，需要对每个区域的经销商数量、2015年销售计划占比进行统计，以便分解2015年16500万元的销售目标；同时，可计算出平均每个经销商的销量，便于制定返利依据、经销商的月度销售计划等，如表3-10所示。

表3-10 2015年销售计划区域分解：

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作者 | 梅明平，新蓝海管理咨询有限公司董事长、中国经销商培训第一人、资深渠道管理顾问、厂商共赢系统创始人；20多年外资企业与民营企业的营销管理经验，15年营销渠道管理咨询与培训经验；著有《经销商管理》、《经销商激励》、《经销商窜货管理》、《周转周赚》系列专业书，出版光碟有《十招激活经销商》等。

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