招商方案怎么做？4个步骤5个流程

要思考清楚的4个步骤：

第一步：研究

第二步：单店盈利

第三步：招商方案

第四步：落地执行

第一步：市场研究

我们首先要弄清楚第一步市场研究，更好地了解企业自身资源，消费者画像，竞争格局等（5个专题研究）：

1、市场专题研究

2、竞争专题研究

3、消费者专题研究

4、单店盈利系统专题研究

5、招商专题研究

第二步：单店模型

做连锁就是做复制，复制前提是标准化，单店模式是为了复制更精准，提高整店输出的成功率，那么单店有如下六个要素：

1.规划（定位、门店SI）

2.开店系统（建店开店标准化）

3.财务模型（投资成本、回报周期）

4.商品管理（商品结构与组合）

5.客户管理（、二次转化）

6.团队管理（标准化训练与激励）

第三步：招商方案

1、要洞察商机，寻找行业机会（机会）

2、招商目标规划（目标）

3、招商的规划（渠道）

4、招商扩张模式的设计（模式）

5、招商营销方案（营销）

6、招商的策略设计（策略）

7、招商对象的选择（对象）

8、招商政策的制定（政策）

9、招商团队的搭建（团队）

10、连锁招商设计（规范）

11、连锁招商执行计划（执行）

第四步：落地执行

1、招商物料设计

2、招商运营系统

3、实施辅导

连锁企业发展很多直营门店，都会遇到一个困惑，辛辛苦苦赚来的钱，又拿去开店了，明明资产盘起来这么多，现金流却少得可怜。

如何破局？

好像大多数的企业家第一想到，放开做招商，启动招商的前提是，我有好，这个项目我总结出了成功的经验，我可以帮助加盟商选址、建店、开店，团队管理和做投资回报分析了。

样板店

我们通常招商前提总结三点：

1.成功的单店模式（样板市场）2.标准化体系（复制更精准）3.人才复制商学院（人才蓄水池）

那今天分享一下，启动招商的一些，希望对大家有帮助。

很多连锁企业都说我要启动招商，但是没有明确招商的目的，也没有招商目标，也就是今年我要完成多少招商指标，没有指标就不能量化。

明确拓展目标

其二，明确加盟对象，越清晰就越能招到商，同时明确招商负责人，组建招商团队

其三，制定招商方案，例如招商的流程设计，到招商的方式，形成招商手册，最后举办招商会

其四，把加盟商分类，持续跟进。

即大纲如下：

一、明确招商目的二、设置招商部门三、制定招商方案四、招商对象分类

一、明确招商目的

我们看看招商的定义:

通过宣传、谈判等各种方式,说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。

一个要长远发展的企业,其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场,把招商仅仅作为市场开发的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。

总部给加盟商输出的体系

也就是说，我们招商是为了品牌，而不是单纯为了圈钱和现金流。

也只有与加盟商利益相通、命运相连、风险共担,进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴，才能为招商工作树立牢固的准则和服务理念。

二、设置招商部门

由于招商模式在运作手法及等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。

招商团队架构

因此,一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限，以及有别于一般销售的激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。

招商团队职能设计

招商部既要和营销部门紧密联系，又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合,以保证招商的顺利进行。

三、制定招商方案

在做好必要的准备之后,必须设计一份详细的招商方案。

一份完整的招商方案大致分以下几个部分:

1、招商流程2、招商推广方式3、招商手册

1、招商流程

整体招商方案设计：

（1）招商人员准备（2）设置招商机构（3）招商广告、媒体选择与发布（4）1次信息处理(来电、来函)（5）2次信息处理(书面回复)（6）邀请（7）签约（8）督促履约（9）移交物管部（10）进入正常经营环节

2、招商推广方式

招商工具

推广方式有很多种，所以不同阶段需要考虑成本和推广方式，以下为推广的方式：

（1）访问招商 主动上门拜访相关的投资者和客商,开展招商活动;（2）广告招商 利用各种形式的广告(报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等)招商;（3）会议招商 利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商;（4）展会招商 在各种、汽车配件及相关产业展览会、展销会上招商;（5）活动招商 设计举办各种相关的活动(如体育活动、文艺演出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛等)招商;（6）管理招商 在招商的区域内,请政府合作,通过加强管理,引导相同业态的客商进入市场或开发区、园区;（7）效益招商 在招商区域内,形成产业规模,创造赢利模式,形成产业集群效应,以良好的经济效益示范吸引客商。（8）服务招商 通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务,利用口碑传播效应招商。（9）网络招商 利用网站、网页、网上商店招商;（10）撤迁招商 利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商;（11）培训招商 利用行业内外各种培训的机会招商;（12）专家招商 邀请行业专家介绍新的客商;（13）连锁招商 请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商;（14）边缘招商 寻找相似或相近行业,如汽车、汽车配件和农用装备、工程机械、摩托车、电动车、自行车等。（15）跨行招商 市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商,如酒店、银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库等等;

这是一部分的招商推广方式，仅供参考

3、招商手册

在招商之前,可以设计印刷完备的《招商手册》

招商手册属于总部的标准化，点击可以了解总部和门店的标准化如何构建

招商手册主要内容如下:

1)企业(市场)实力、荣誉和发展历史。2)卖点提炼:市场特点和优势。3) 市场现状介绍。4)给投资者和客商的支持5)合作协议。6)签约程序。

四、招商对象分类

招商对象分析

在实际操作中,可以根据“应招者”不同的情况采用有针对性的方式开展招商活动。也就是通过推广来的加盟商要分类跟进，例如：

第一类——签约加盟商;第二类——即将签约加盟商;第三类——潜在加盟商;第四类——一般加盟商;第五类——无希望加盟商。

通过分析，可以简单给五类加盟商制定不同的跟进策略:

对于第一类加盟商（签约加盟商）：经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务。

对于第二类加盟商（即将签约加盟商）：重点拜访，反复宣传，耐心说服。

对于第三类加盟商（潜在加盟商）：以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展情况,努力把他们发展成为第二类客户。

对于第四类加盟商（一般加盟商）：顺其自然，有机会决不放过。

对于第五类加盟商（无希望加盟商）：一般关注,观察有无可能转变。

对以上五类加盟商必须进行详细登记，每月分类整理，不断地把第四类客商上升到第三类，把第三类客商上升到第二类，把第二类客商上升到第一类。

如果招商部门随时贮备50-100个三类以上的客商,就会每天工作忙碌,每月进展神速。