11_渠道数据分析

的管理指标：

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什么是渠道

渠道是链接产品与用户的回路、通道，它将产品或服务展现给潜在的客户，并且把客户的钱收回来；（by 陈老师）

渠道就是销售通路，即商品通过什么样的途径达到消费者手中；

AMA 的定义，公司内部的组织单位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构；

渠道的分类

渠道划分实际上是确定归属性质，确定了以后，渠道才会有连续性，方便连续的对比分析；

1.By-陈老师

获客渠道

2.By-增长黑客 肖恩

3.按照代理-批发-零售三级渠道标准分类

4按行政区域分类

5.销售性质分类

（1）现代渠道：便利店、超市、仓储会员店、购物中心、电子商务等；传统渠道：批发、代理、杂货铺、百货店；

（2）KA渠道；非KA渠道

（3）正价渠道、特卖渠道、工厂渠道

渠道策略：渠道评估，可以用广度、宽度、长度、深度判断

广度：公司产品覆盖区域的多寡；

宽度：几种类型的通路（饮料）：超市、小食品、小卖部、餐饮渠道、夜店、宾馆

长度：经过几个中间渠道达到消费者手中；

深度：渠道商的数量的多少；

特别注意，笔者理解渠道需要区分是B2B 还是B2C

举例来说：互联网习惯上把网络广告、应用商店等渠道算作网络，但实际上这些推广、广告起的作用和传统企业的门店的作用是一样的，并且互联网公司也支付了类似渠道佣金的巨额推广费

B2B，例如58，它的渠道(place)，或者它的销售团队就是自己下辖的直属分公司以及二三线城市的代理商，这些负责了58同城商品服务通往客户的链接；

B2C例如京东的业务，京东商城的app、京东合作的今日头条、百度、腾讯等就是京东的渠道；天猫同理；

B2B2C，例如淘宝，淘宝的主站手机app,微博的推广，就是淘宝的渠道；

B2C2C，例如滴滴的打车业务，滴滴的司机招募团队，在腾讯的打车入口就是渠道；

很多时候，渠道place和推广promotion可能容易混淆，那是因为在做渠道收钱的过程中，也会顺带推广了自己，做推广的过程中，也会促进产品销售，回款；

笔者，觉得还是要区分清楚二者，因而二者说考量的目标，KPI，绩效都是不一样，切记不要把二者混为一谈，不利于展开工作；

一般B2C的渠道都是获客推广过程；

简单区分二者，渠道就是货出去钱回来；推广就是钱出去，客户马上进来，或者回头进来；最终钱回来；

渠道(销售)关注什么

业绩，执行力，

渠道（销售）重视什么

1. 目标-----阶段目标---分层分级落实---找原因

2. 执行-----完成率-----每月每周每日追踪---找原因

3. 团队----分区域---分分公司---分小组---分人---找锅

4. 资源----促销资源---找武器

5. 策略指引---话术、FAB、重点目标、关键动作—找武器

渠道（销售）中的数据分析

1. 找队友-----去一线---理解业务

2. 树标杆---找标杆---区域标杆，表彰标杆，给标杆打鸡血，提炼标杆的精华

3. 找原因---为什么别人就能做好

4. 找应对方法----把标杆的精华给到相应原因的销售

5. 勤总结----话术、跟进步骤、推广，3,7,21跟进原则；123促单

渠道（B2C推广）

关注曝光量、独立访客数（UV）、下单转化率、客单价、复购率、回购率

关注曝光量、独立访客数（UV）、下载转化率、ARPU值、1-7-30日留存率

B2B的推广可以是展会、培训、其他等；

总结自陈老师的课程