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随着房市逐渐“入冬”，重庆的开发商在殚精竭虑寻找客源时，愕然发现，一个庞然大物悄然立起，正逐步隔断客户与开发商的联系。

这个庞然大物，叫做“”。

近日，一些分销商被推到了风口浪尖。各个地产公众号、自媒体，纷纷发表文章，控诉分销商截客洗客、内勾外联等种种行径，一时之间，颇有些众矢之的的意味。

但在舆论的热闹背后，房企却正面临着艰难的抉择：是支付大笔佣金依靠分销拉客，还是在资金收紧情况下维持团队，大胆进行“去分销化”尝试？

现状：分销带客已占半壁江山

2019年末，正值冲业绩的关键时刻，分销商成了各大地产商的座上宾。

界面重庆从重庆多家地产企业了解发现，10家地产企业中，包括华远地产、新城地产、中建信和、金地等在内的6家房企，均停止了线上营销的投入，将资源全部投入分销。

界面重庆从几位分销商处了解到，当前一些楼盘里，通过分销商进入的客源占到了一半以上，相当于其他途径的总和。

在巴南某楼盘，某分销商工作人员黄先生告诉界面重庆，现在很多为了省事，甚至把现场带客、、销售讲解这些工作都外包给了分销商。“开发商要的是销售，是客源，分销能给他带来客源。”黄先生说。

当开发商越来越依赖分销打开销售局面时，分销也陷入了一场舆论漩涡。

以一篇阅读10万+的朋友圈爆款文《贝壳之恶：被掐住咽喉的地产营销》为导火线，重庆地产圈各种自媒体、公众号纷纷开始发文抨击“分销”这一渠道，指其扰乱、制造垄断、哄抬佣金……

影响：从“救心丸”到“毒药”

分销商从“救心丸”到“毒药”，其实时间并不长。

在重庆，分销最早可追溯到2010年左右，最初的分销工作很简单，就是去街面上发传单、拉客户以收取佣金，与街面上常见的传单推销员性质差不多，在早期的重庆房市中十分常见。久而久之，“小蜜蜂”就成了这份工作的别称。

随着房市的向好，分销商的覆盖范围也越来越大，从最初的二手房、商铺发展到住宅，其手中积累的客户资源，也成了开发商无法放弃的一块肥肉，“分销”从此登堂入室，成为必不可少的销售渠道之一。

当分销商在这场博弈中掌握了主动权，也就意味着行业的平衡被打破。堵门拉客洗客；抬高佣金点、侵吞开发商利润；挤压营销费用……分销引发的各种乱象开始一一显现，但开发商却无力制约。

“分销商手里掌握着客户资源，你开发商哪里敢得罪他们？”资深地产从业者廖先生表示，以当前某些头部分销商的客户资源，以及其拉客洗客的能力，如果开发商敢跟其翻脸，“能让你的客户进不了门”。

“分销的强势，对开发商——尤其是营销端口，时间一长，带来的打击几乎是毁灭性的。”一位不愿具名的业内人士说。项目没有自然来访，置业顾问在巨大的利益诱惑下联合分销洗客，到最后就演变成没了分销连房子都不会卖了。

抉择：选分销还是保营销？

开发商在分销商面前抬不起头，这种现状背后，是开发商疲于保命的事实。

沉重的经营压力压在开发商的身上，而短时间内房价回升仍没有明显征兆，“房住不炒”调控基调也不会变，在“房住不炒”的政策背景下，渠道被收紧。对于依赖融资的房企，特别是中小房企而言，考虑更多的是如何咬牙挺过来。

在这样的背景下，尽管分销商的佣金成本越来越高，但对方手中的客户资源，足以让开发商咬牙“出血”。此时对于开发商而言，“分销”是不是杯苦酒，已经不重要了。

“企业要发展，长远来看是要在市场上树立形象的。”廖先生表示，在分销的强势带客之下，广告、活动等品牌形象不受重视，投入不足，企业的品牌形象树立就更为困难，“越是品牌树立不起来，就越缺乏自然上门的客户，只能越依赖分销。”廖先生表示。

趋势：“去分销化”初现苗头

尽管“戒除”分销不容易，但随着分销的口碑大跌，不甘被人挟持的地产商也逐渐开始了“去分销化”。

界面重庆调查发现，重庆本地一些较大的房企，如财信、新鸥鹏等，均已经放弃了分销渠道，而更多的地产商则选择自建分销团队，希望借此抵消分销商的部分优势，称之为“内渠”——即“内部渠道”之意。

尽管限于带看范围狭窄，目前“内渠”还很难与分销商的“外渠”竞争，但对于房企而言也是一种摆脱分销的尝试。

另一方面，在房地产市场变化瞬息万变，能否抓住窗口期，成了很多项目能否成功去化的关键。越来越多的房企看重营销精细化，结合自己项目客户的研究和分析，预估项目新开盘的市场需求，这在方面仅仅依靠分销未必能做到。

还有一些房企选择了“曲线救国”，如线上打造自己的流量池，再就是对分销进行规范化管理等等。同时采用一些技术手段来对渠道进行防控，比如上线渠道风控人脸识别系统，该系统从空间距离限制、到访时间限制、悦家客档限制，可防止渠道经纪人在售楼部周边截流自然到访的客户。

延伸阅读

新年第一周，重庆楼市供应量成交量双降

1月16日，国家统计局发布2019年12月份70个大中城市商品住宅销售价格变动情况。其中，重庆新房价格虽然保持小幅上涨，但是涨幅为2019年最低。

而克而瑞重庆最新发布的2020年1月第一周市场周报显示，新年第一周供应量和成交量双降。

据克而瑞重庆1月6日-1月12日市场周报显示，2020年第一周，重庆主城商品住宅的市场供应量为23.64万方，环比下降18.29%。成交建面均价12461元/㎡，环比上涨0.88%。成交19.21万方，环比下降55.99%。

从区域来看，巴南区成交量排名第一，成交4.04万方，其次为渝北区、沙坪坝区、北碚区、北部新区。克而瑞重庆分析师表示，巴南区李家沱、鱼洞、龙洲湾等热点板块刚需、刚改积极加推持续备案，支撑区域成交量持续排名第一。

重庆市场经过2019年年底的高供求，2020年第一周进入调整期，项目整体去化存量为主，供应项目减少。其中，车库与经济适用房等低价业态大量备案，拉动成交均价持续呈结构性下降。上周仅沙坪坝区一个项目首开，但由于开盘前期蓄客不足，去化未达预期。

文|肖腾、王苏婵编辑|张力

图|肖腾

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城势2020 | 分销占领渠道半壁江山，开发商如何免遭“卡脖子”