作为地产从业人员，大家都知道是营销工作中不可或缺的一部分，有的公司把渠道类工作单独划分了出来，有的公司则把渠道类工作安排在销售端或者端。不管如何划分渠道工作，只要符合实际需求，达成相应指标都可行。 不过，现在很多营销负责人都会选择在项目上组建一支渠道团队，进行专业化拓客，优点是专人专岗，提高作战效率。但面临的困惑也很多——团队招聘难度大、人员流动性大、资源利用率低、拓客规范标准不一。 如何系统性地解决这一系列问题呢？一方面可以招一个经验度、专业度较高的渠道经理，让他来组织统筹，打造一支优秀的渠道团队。另一方面可以向区域或集团争取支持。 但是在区域或集团层面，未必有渠道平台这一模块，所以各项目还得自力更生、持续碰壁、摸索。大家还是希望有一个强大的渠道平台端，能为项目提供指导和赋能，以专业度对抗复杂多变的。所以，渠道平台端的建设尤为重要！ 那么，如何打造渠道平台端呢？ 团队平台 首先，最重要的是团队！优秀的团队是打胜仗的前提。 团队平台建设要解决三大问题：从哪儿招什么样的人？如何培养（赋能）？如何管理（提效）？ 一、招聘方面 1）确定渠道人员的素质模型，即什么样的人适合渠道。他们具有哪些性格特征？比如坚韧、抗压、执行力强、沟通力强等等。他们从事过哪些行业？比如保险、中介、行业等等。 2）进行化运营，确定渠道招聘品牌，比如XX计划，为渠道人量身定制工作、长大、发展的计划，类似于现在各大公司打造的管培生计划，体现公司对渠道人才的重视。 3）全面打开各招聘通路，如校园、网络、友介等等，每一条通路都设定好机制，确保效果。 4）制定入职手册，包括公司介绍、岗位介绍、行为规范、考核机制、发展通道等等，全方位体现公司的专业度。 二、培训方面 1）做好课程的设计和规划，如技能类、管理类、通识类等等，技能类重点培养渠道人才的专业技能，打好基础。管理类则重点提升渠道人才的管理技能，将其培养为优秀的管理者。通识类则重点涉及财经类、类、跨界类，开阔视角，提高渠道人员的综合素质。 2）持续进行课程开发，集合各个项目的智慧推出与时俱进的专业课程。 3）打造一支阵容强大的讲师团队，一是吸纳公司各条线的专业大佬，二是聘请外部优秀的人气讲师，定期为渠道团队赋能。 4）每次培训结束后，对课程内容和讲师进行评估，提出改进意见，不断优化课程和讲师团队。第五，做好实操反馈，将所学内容运用到实际的工作中去，在工作中检验，并积极探索，提出建设性意见。 三、管理方面 1）制定完善的管理制度，包括考勤规范、行为守则、奖惩条例等等，保证渠道工作的顺利开展。 2）加强建设，包括定期的团队活动、暖心福利等等，这方面非常重要！很多公司对渠道关注度不够，导致大家的归属感较弱，文化建设尤其要加强。 3）做好指标管理，除了年度、季度、月度、周度指标管理外，渠道更要关注到每天，甚至每时的指标，让大家时时刻刻目标在心，不断开发客户。 4）费用管控也是渠道管理中重要的一环，随着房地产利润率的持续下降，每家开发商都在节流，所以，渠道一定要找准有效的通路，实时监控评估费效，确保把钱都花在刀刃上。 5）由于渠道工作的复杂和特殊性，经常会和各类保安、竞品发生冲突，大家一定要学会保护自己，用合理合法的方式处理突发情况，做好风险管理。 6）关注渠道人才发展，设置良好的发展路径和通道。一是搭建渠道内部发展晋升机制，二是打通销售、策划、市场等各类端口，为其提供更广阔的发展平台。 关键点：搭建人才库、开设营销大讲堂、输出管理手册！ 资源平台 其次，这是一个资源为王的时代，资源是打胜仗的基础！ 资源平台建设要解决两大问题：如何管理运用好现有资源？如何持续开发新资源？ 一、现有资源方面 1）收集整理各项目资源，统一入库渠道平台，防止遗忘、浪费资源。由于渠道拓展量大，如果不及时整理入库，很容易遗忘，同时有些资源在当前不一定能发挥作用，但在另外一个项目或者另外一个时间节点下会发挥重要作用，所以务必做好资源的收集整理。 2）对于入库的资源进行标签化管理，可以根据区域、行业、资金实力、影响力等不同维度分类，不同的项目可以根据实际情况及时提取和使用。 3）定期维护入库的资源，比如对当前项目有帮助的要勤互动，对于目前帮助不大但后期有促进作用的，可以根据节日进行维护。 4）对资源定期回顾和评估，以便后期有重点地推进工作。 二、新拓资源发面 1）各个项目要根据项目实际情况，不断开发新的资源，促进项目成交。 2）区域平台要根据各项目的发展推进，拓展平台类业务资源，服务好各个项目。 3）除了拓展对项目成交直接有效的资源外，还可以持续拓展跨界类的资源，通过借势实现客户资源共享。 4）资源最重要的是嫁接匹配到项目，和项目产生关系，通过不同的方式或活动落地。 关键点：库搭建、资源匹配落地！ 战术平台 有了好的团队、好的资源，最后就是用好的战术去执行！ 战术平台建设要解决的问题是：在身处何种市场环境中，面对什么时点，针对哪类产品，选择并组合哪些拓客通路？ 首先，市场可以分为三大类：一线城市、二线城市、三线城市。不同的城市具有不同的市场特征，渠道要根据相应情况选择组建不同类型的渠道团队，积累不同类型的资源，选择匹配的拓客通路。比如一线城市人才较多，可以优先选择具有丰富资源的经纪人。同样一线城市的信息化程度高，拓客通络可以重点锁定网络。 其次，时间节点是整个项目的大节奏，应在不同的时点下做正确的事。我们一般分为项目节点、销售节点、活动节点、节日节点等等。渠道要在项目大的节点下集中造势，销售节点下重点邀约，活动节点下引爆人气，节日节点下重点维护。 再次，不同的产品吸引不同的客群，渠道要重点分析不同客户的特征和生态，高层刚需客户重点讲配套，社区商超到处拓。洋房别墅客户讲品质，企业圈层巧渗透。商铺办公客户讲投资，机构强联动。 最后，选择和组合有效的通路至关重要。常见的通路包括：陌电、商超、社区、竞品、网络、企业、圈层、分销等等。我们要结合项目的实际情况，选择合适的通路，并根据不同通路的系统打法强执行。 关键点：拓客白皮书输出、项目实操评估！ 渠道平台端的定位总结起来其实很简单：做好人才培养、管理输出、资源匹配、专业建设！但它的建设确实是一个复杂的系统过程，需要关注和考究每一个细节。 一、纵向强发力 1、项目渠道负责人要根据项目的实际情况制定渠道策略。 策略制定模型：项目定位+市场研究+目标客群定位+资源盘点+销售目标 2、确定好渠道策略后，结合销售目标对渠道的指标进行分解，细化到月度、周度、日度。 3、将指标匹配到详细的拓展通路，三大类通路包括：陌电、外拓、分销。 4、最后根据拓客通路打造系统的作战系统，围绕资源、话术、物料、实操执行四个方面展开。 附：各个细分通路的实操步骤 二、横向巧合力 1、渠道策略的制定一定要拉通渠道、策划、销售、销管四方，保证整个渠道策略更加全面和系统，更加吻合大营销的策略和节奏，切不可渠道人员单方闭门造车。 2、在实操通路资源方面，渠道要充分挖掘策销销三方的资源，各方也应给到相关的支持和配合。 3、在话术方面，销售要给到渠道更多的支持和指引，让拓展客户的说辞更贴近客户，更打动客户，同时保证内外场口径一致，当有重要的活动节点时，策划要进行活动说辞的培训和指引。 4、在物料方面，渠道要提前规划好海报、礼品、展架、桁架等物料，和策划提出相关需求。同时渠道要根据客群特点、区域特点提出个性化的物料需求，策划则需要第一时间提供和补给物料，做好积极互动，提高工作效率。 5、渠道拓展的客户在到达案场前可提前做好与置业顾问的沟通和预告，确保更加精准地接待，直击客户内心，提高转化率。与此同时，销售要定期对接待客户的数据进行总结分析，包括客户的工作区域、居住社区、消费区域等等，给到渠道制定和完善客户地图指引。 6、数据和费用管理方面，渠道要加强和销管的互动，定期反馈和调整指标、费用，同时，数控要进行渠道数据的监控，当出现指标或费用偏差时进行预警。 渠道项目端的定位就是纵向强发力，做好渠道每一个环节的工作，做深做透做扎实，横向则是要拉通好销售、策划、销管三方巧合力，积极做好互动，确保各条线合力达成项目指标。 其实渠道没有想象中那么简单，不是随便招一拨没专业基础的人就可以开始无策略、无系统、无节奏地打电话、外拓导客，那是最基础的小蜜蜂做法，浪费人力物力，当下肯定行不通。 不过也没有想象中那么复杂，其实理好思路，搭建好体系，平台端做好专业赋能，项目端做好合力实操就不会有太大问题。 来源：且听峯声（ID：qtfengsheng1991）已获得授权，向原作者表示感谢。