1、分析法： 大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。 在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。 如：×× 先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行 ××，可以提供 ××，您在别的地方购买，没有这么多服务，您还得自己花钱请人来做 ××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。 2、转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。 如：我从未发现：那家公司 ( 别的地方的 ) 可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 ××( 亲戚或朋友 ) 上周在他们那里买了 ××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好…… 3、提醒法：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。 如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢 ? 你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗 ?如果买了假货怎么办 ? 你愿意不要我们公司良好的售后服务吗 ?×× 先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗 ? 顾客说：没有预算（没有钱） 对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。 4、前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。 如：×× 先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗 ?×× 产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧 ! 5、攻心法：分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦 ! 尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。 顾客说：他真的值那么多钱吗？对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。 6、投资法：做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果做出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值 ! 7、反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。 如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了 ? 您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗 ? 8、肯定法：值 ! 再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。顾客说：不，我不要 ...... 对策：我的字典里没有“不”字。 9、吹牛法：吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲假话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心， 让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。 如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益 ( 好处 )说不。 10、比心法：其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。 如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢 ? 所以 ×× 先生今天我也不会让你对我说不。 11、死磨法：我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地提防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。 总结：方法是，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常销售过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。 到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”! 关注我:每日更新实战案例，拿回去立刻可以使用提升业绩！