| 第一次做销售，绝大部分从打电话开始，电话是金牌销售必备的销售技能，它能有效锻炼自我激励的情商能力和娴熟沟通技巧。 叶辉老师《金牌销售教练技巧》创作者以及《OPZO壹点零壹营销咨询》创始人 第一次做销售多久出单才正常？ 请关注公众号：OPZO标准营销 【壹点零壹影响力|营销咨询】 更多营销技巧 www.opzoedu.com 成功电话营销技巧的四要素1.定制化开场白每个人开始电话营销一定从一次次被客户无情的挂断中开始的，而且绝大部分的挂断在自报家门后，例如“你好，我是壹点零壹营销咨询”电话那头就说，“不需要”就挂了。刚开始电话营销基本没有什么捷径，一天拨出100通电话，99通失败，1通能与客户有效沟通就算成功，这种常态是我经常激励销售人员而定义的“电话营销的价值所在在于赢得1%成功”。 我们都明白不能长期让销售处于这种高压力销售状态，否则很难改变新销售存活率低的现状，哪些方面改变去突破“电话营销的价值所在在于赢得1%成功”，不妨从了解电话营销六个常见错误中得到启发。 a.电话营销六个常见错误
b.“WB结构”定制化开场白，突破5秒挂断生死期很多销售也会撰写定制化开场白，以便在挂通的那一刻以流利说辞与客户沟通，但是大部分还是很难突破5秒通话，挂断率还是居高不下，这里我想与大家分享三种定制化开场白的差异，“WB结构”定制化开场白是不是找到了客户的痛点，客户愿意听下去呢？ 1）“WF”定制化开场白：W（who 我是谁），F（Feature我们服务或产品的特征是什么） 2）“WA”定制化开场白：W（who 我是谁），A（Advantage 我们服务或产品的优势是什么) 3) “WB”定制化开场白：W（who 我是谁），B（Benefit 我们服务或产品可以帮助解决什么问题） 示例：三种定制化开场白的差异
2.自我激励的六个状态成功的电话营销需要准备良好状态，保持微信沟通，语音语调不高不低，语速适中，口齿清晰等，这些沟通要素能让客户感受到舒服，愿意听销售继续降下去的核心所在。被客户挂断视为是一种电话营销的常态，将这种挫折转化为一种学习和锻炼自我激励的一种机会，自我激励能有效锻炼销售在挫折逆境中的抗压能力，保持积极进取的精神。 示例：电话营销的六种状态
3.“问-答-赞”沟通技巧前面我们有讲过“WB结构”定制化开场白，突破5秒挂断生死期。这里我要分享如何让沟通继续下去，客户愿意持续听下去的核心要素是什么？答案是Benefit 利益。大部售利用定制化开场白的技巧涉险过关，突破5秒挂断生死期后，习惯性地开始销售产品，这样又回到了上述提到的产品特征陈述（Feature）或产品优点陈述（Advantage）,这些以特征和优点陈述为导向的沟通，很难引起客户的兴趣点或痛点，沟通也就客户中断。 所以说延长沟通核心还是需要以Benefit 利益为导向，并且以提问的方式，触发客户的痛点，然后回答客户的疑惑，沟通中保持赞美让客户卸下防御心理，专注于沟通，这就是延长通话时长的“问-答-赞”电话营销沟通技巧 示例：“问-答-赞”电话营销沟通技巧 销售（"WB"定制化开场白）：你好，我们是壹点零壹营销咨询，致力于解决“获客难流量贵”，“新销售存活率低”和“老销售业绩起伏不定”的三大核心问题。 销售（问）：请问你是XX公司吗？贵司目前有面临“新销售存活率低”吗？ 客户（答）：这是很多企业面临的核心问题，我们也不例外。 销售（赞-问）：今天您是第6个同样回复我的客户，谢谢您！你应该是企业高管吧，你这个话题如此重视，请问您贵姓？ 客户（答）：我姓周，你们有哪些特别服务可以帮到我们提升“新销售存活率低”的问题吗？ 销售（问）：新销售长大第一步是新人培训计划表，大部分企业之所以新销售存活率低是因为新人培训计划表含有培训理论，但缺乏“培训理论转化为最佳实践”成功经验。 请问周总，您有看过贵司新人培训计划表吗？是否有最基本的电话营销技巧和销售两个核心培训要点，这两个培训要点解决了新销售长大的两大难点。 客户（答）：我确实很少参与新人培训的过程，这两个核心培训要点好像没有。我们培训还是以产品为主。 销售（赞-问）：周总，你们以产品知识为培训要点是正确的，销售不会介绍产品，再多销售技巧都是徒劳。周总，你这边是否需要了解一下我们框架式的新人培训计划表呢？ 客户（答）：可以的。 销售（赞-问）：谢谢周总给予我机会介绍新人培训计划表。我可以加你微信吗？ 客户（答）:我的微信号：xxxxxxx。 销售（答）：谢谢周总，稍后微信沟通。 4.即时反对意见处理能力即时反对意见处理能力是验证成功电话营销的另一核心能力。 电话营销通过以上三种要素的反复练习，降低拒绝率，延长通话时间，后续电话回访客户会遇到处理异议的阶段，特别是客户提出暂时不买或者不“现在”买的反对意见处理的阶段。 处理反对意见的有效方法是讲成功故事 电话营销跨过“开场白”被挂断的生死期后，接着，最有效能延长通过时间，并打动客户的话术就是讲述已经合作客户的成功故事。客户只有听到他的同行的名字，才会消除内心顾虑是“你讲得是不是真的？”所以电销人员要善于运用讲故事技巧，去引导客户的潜在需求。即时反对意见处理能力是验证优秀电销的另一核心能力。 谢谢关注《OPZO金牌销售系列课程》，我们的专家教练提炼了一套从团队组建，持续高产到优秀管理者留存的“狼性”销售团队长大体系，帮助实现“人人都能做好销售，做好销售管理”的职业目标。 叶辉老师 与【壹点零壹影响力|营销咨询】 更多资讯 www.opzoedu.com 《OPZO叶辉壹点零壹营销咨询》零基础，口才不好，能做好销售吗？《叶辉金牌销售教练技巧》 打造《叶辉销售主管长大体系》，建立苗红根正人才梯队 如何解决获客难和流量贵？《叶辉拉动式数字营销》 我是@叶辉老师 (2005-2016)曾任美国纳斯达克上市公司环球资源Global Sources华东区总经理。加入环球资源不到5年的时间，实现了从一线销售，销售主管到总经理的职场发展三级跳。离开环球资源后，实践于帮助企业提供营销咨询，于2020年成立了【壹点零壹影响力|营销咨询】聚焦于“获客-转化”营销效能解决方案, 提供咨询，诊断和解决营销闭环从营销（获客）到销售团队（转化）的效能问题。 营销前端（获客）打造数字营销体系： ①“最大化”全域营销体系 ②“产品定位导向”营销体系 ③ “SOP最佳实践”客户培育体系 营销后端（转化）打造狼性销售团队体系： ① 新销售存活率低 ② 老销售业绩起伏不定 ③ 销售主管带不出兵 更多请登入网站：http://www.opzoedu.com 获客营销公众号：OPZO标准营销 抖音号：壹点零壹标准营销 小红书/B站/快手：营销管理OPZO叶辉 |
如何突破5秒挂断生死期？《OPZO叶辉销售培训电话营销技巧》
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