「营销案例」新竞争常态下，ToB企业应该如何突破增长困局？

增长是企业发展永恒的命题。

2022下半年，华为一封内部全员信再一次激起企业的危机感。华为创始人任正非在文内提到：“全球经济持续衰退，加上疫情影响，消费能力会大幅下降，对我们产生不仅是供应的压力，还有的压力。2023年甚至到2025年，一定要把活下来作为最主要的纲领。活下来、有质量地活下来。”面对全球经济持续衰退的现状，保持增长是每个企业活下去必须执行的战略目标，也是企业组织能力与应对危机的重要体现。百思特针对企业与增长面临的不同困境，解析TOB企业面向未来如何突破增长困局。

止亏为盈，助力企业重启增长飞轮

客户行业：机械设备制造

背景：

在产品毛利较高的发展阶段，公司忽略了营销体系的建设与能力培养。随着竞争的日益加剧，销售规模难以提升且连续亏损，找不到增长路径，远远落后于曾经与自己处在一个梯队的同行，具体问题主要表现为：

1. 缺乏营销体系化建设和营销关键管理，销售模式处于“打猎”模式；

2. 营销策略不清晰，不清楚现阶段的目标市场、客户画像以及产品策略；

3. 销售团队管理基础较薄弱，人员整体能力和经验不足，并且缺少合理的激励机制。

解决方案：

通过行业市场洞察与对企业的整体业务能力分析，百思特从市场、业务和组织三个层面出发，制定了涵盖市场、流程管理、绩效激励、组织岗位与培训体系的一体化的营销战略。

推动业务方式由过去关注孤立的客户开发，转向关注行业市场的大客户开发；

促进销售管理方式由过去粗放定性管理、关注客户、强调结果，转向关注过程和总盘格局、定量管理；

明确了大区总监、区域经理、行业代表、销售人员各岗位的职责；优化激励奖罚机制，激发人员销售动力。

客户收益

1. 把重心放在重点行业的开发，力推标准机型，提高市开发的效率同时也降低产品成本；

2. 通过销售管理，积累了大量的客户信息，为业绩提升做好了铺垫；

3. 建立自有财务模型，关注现金流平衡和利润平衡点，让企业根据业务情况实时准确定价；并制定回款计划和要求，保证企业的健康运营；完善销售培训，以老带新的模式将新人成单周期缩减三分之二；

4. 形成人才梯队建设的管理思路，建立激励机制和选育用留机制，逐步打造起一支有战斗力的销售团队