营销技巧：不能讲你想讲的内容，而应当讲客户喜欢听的内容

：不能讲你想讲的，而应当讲客户喜欢听的内容

很多销售员在拜访客户前，都会做足功课，根据对客户的了解，量身定制想要跟客户交流的内容，甚至连话术都准备好了。见到客户，就按照之前准备的内容，滔滔不绝地跟客户介绍起来，客户看似在认真听讲，可到最后，客户丝毫没有被打动的感觉，销售员很是郁闷，自己那么卖力地介绍，客户看似也没有反对，也认真听了，可为什么到了关键的成交环节，客户还是无动于衷，不知道问题出在哪里。

这种情况，非常常见，销售员按照自己事先准备好的内容，滔滔不绝地向客户介绍，越讲越兴奋，恨不得一股脑儿想把自己所知道的内容，全部都告诉给客户，自己认为，这些观念、信息都会对客户有帮助。其实，这是错误的做法。

很简单，我问你，你知道自己所讲的内容，一定是客户想要听到的吗？那只是你认为是客户愿意听的内容。那我再问你，你认为客户想听的和客户真正想听的内容，会一致吗？原来那只是你以为的而已。

所以说，见到客户，不能讲自己想讲的内容，而应当想办法问出客户想听的是什么，感兴趣的是什么，只有讲客户感兴趣的内容，讲客户愿意听的内容，他才听得进去，大家说，是不是这个道理。

举个例子，你想要把血压仪卖给客户，按照事先准备好的内容，跟客户介绍，这款血压仪是多么多么的先进，有多么多么的准，效果是多么多么的好，只顾着自己滔滔不绝地说这款产品有多好多好，你能知道自己所说的这些内容都是客户想听的，感兴趣的么？

我们再来看看一位营销高手是怎样做的。他见到客户，先是寒暄了几句，然后就问对方，“请问您的父母身体都好么？平常多久回去看望他们一次？”“我最喜欢跟孝顺父母的人打交道了，我们这么努力奋斗，不就是为了能够让家人得更好，对吗？”“请问您知道自己父母的血压、血糖等相关指标高不高？”几个问题一问，给客户带来了一些思考，原来自己对父母关心得太少了，陪伴得更少，接下来你可以适时地给客户说，如果自己没有时间、没有办法守护在父母身边，那如果有一些仪器设备可以代替自己去照顾好父母，帮助父母保持健康的身体，会不会更好呢？这个时候，你卖的就不是产品了，而是客户的需求，客户对父母的孝心了，刚刚你都夸他孝顺了，他会不为自己的孝心买单么？

三流的业务员卖的是产品，二流的业务员卖的是需求，而一流的业务员是能够创造需求，牢牢抓住客户的需求点、兴趣点，提供解决方案。

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