营销-人人都需要的一门课

中国企业对存在很大的误解，很多企业把营销误认为就是广告，办活动，做事件营销，请代言人，炒做自己，或者认为营销是忽悠顾客，这些认识无疑是非常低层次和目光短浅的。真正的营销是一个科学，严谨的过程，强调通过科学的理论和方法来吸引与保留顾客，强调顾客价值，满意度，忠诚度。营销的本质就是吸引顾客和保留顾客。从好市多的成功秘密看营销的本质，好市多成功的主要秘密其实很简单，就是在于三个关键词，优质，低价，高满意度。好市多的服务水平可谓是无以伦比，因为它不仅允许顾客无理由退货，而且不限定退货的期限，如果消费者半年之后甚至九个月之后去退货，好市多都会同意。

营销如何让推销变得多余，德鲁克曾说过：营销的目的就是让推销变得多余，企业如果实现了高水平的营销，甚至无须广告就可以顾客盈门。真正的营销，是以顾客为中心，洞察消费中的心理和行为，并通过科学的方法来进行。大多数家长不愿意购买游戏机，一个主要的问题就是影响孩子的学习和健康。任天堂通过结合技术，开发了运动体感游戏机，增加了亲子关系，还提高孩子身体健康。所以，营销要满足顾客的需要，并且创造利润。但是大多数人有营销短视症，只是单纯最求利润。企业是否深刻理解需要，欲望，和需求这三个词的不同，关系非常重大，莱维特教授提出，顾客买一个能够在墙上打孔的电钻，其实不是为了这个电钻，而是为了那个墙上的孔，如果看不到这一点，企业就犯下了营销短视症。

正是柯达公司高层管理者对顾客需要缺乏深刻的理解，才导致柯达今天的失败，顾客不是为了买胶卷而买胶卷。顾客的需要是永恒的，而产品和欲望总会被升级取代，让你和一种新产品只有好能够更好的满足顾客需要，那么它是有前途的，如果一个旧的产品，不管曾经多么成功，多么辉煌，都可能被新产品取代。当强大的平板电脑也能附带提供电纸书功能时，消费者还需要转么的纸书干什么吗？由此可见，顾客需要启示就是顾客购买你产品所满足那个看不见的目的。只有这样的深刻去理解顾客需要，去广义理解竞争对手，企业才能够做好创新。

德鲁克在《管理的实践》中说，因为企业的目的时创造顾客，所以营销和创新时任何企业都有且仅有的两个基本职能。对于企业来说，营销显然更加重要，原因很简单，企业需要股东创造盈利。并且对于企业而言，技术领先并不一定能够保证企业的成功。可口可乐花了100亿开发新可乐，结果失败了，因为消费者不仅仅喝的是一种口味，而且是一种情感。可口可乐原来的，给消费者带来的那种情感，那种感觉，在新可乐中都不复存在。营销是企业最核心的竞争力，没有之一。营销聚焦于顾客，是企业的基础活动，当营销传递了顾客价值并满足了顾客需求，企业就吸引，保留以及发展了顾客。营销的校色包含了确定了机遇，了解顾客需求，理解竞争，开发了吸引人的产品和服务以及和潜在顾客沟通价值。所以说创造股东财富不是商业的目的，而是创造顾客价值获得回馈。

营销是企业的核心理念，营销如此基础，以至于在整个商业活动里它不能被作为一个孤立的功能....它是整个商业活动的核心....从顾客的角度来看看，他就是全部的商业活动。并且，重点---以顾客为中心做营销。营销理念的改变，生产型营销----产品型营销---销售型营销--顾客型营销---社会型营销。生产导向认为消费者最关心的是产品的价格，因此企业的核心是提高生产效率和降低成本，以提供价格低廉的产品。产品导向认为i，企业应该致力于生产优质产品，并不断改进，使之日趋完善。销售导向强调销售人员的销售，认为企业必须主动把产品推销给顾客。顾客导向认为，企业应该以顾客为中心，根据顾客的需要，去开发相应的产品和服务，并通过整合营销的方式，为顾客提供价值，满意和长期服务。以顾客为导向的营销实践中，企业需要做到三个关键点，第一企业要为顾客创造价值，第二企业腰围顾客提供满意第三，企业腰围顾客创造忠诚。社会营销导向强盗企业不仅仅要以顾客为中心，同时还要关注企业的社会责任，关注社会大众的福利，为社会做贡献。

营销如何做到以顾客为中心？价值=产品或者服务创造的价值/价格 ，如果价值>预期，顾客就会满意，研究表明，企业获得新顾客的成本是获得老顾客的倍，会员卡和会员服务是创造忠诚度的有效手段。中国企业需要什么样的营销？1以顾客为中心的理念，当打砸日本车出现的时候，日本车企提出顾客零损失的特别顾客关爱活动，车主损失由丰田承担。2洞察顾客心理和行为，比如对比效应，不怕不识货，就怕货比货。折中效应，不只是中国人喜欢中庸之道。3科学的营销方法，要调查，要看真实的。