| 结构化面试招聘手册（销售岗位），面试官指引手册技能培训资料包(手册+方案++PPT） 一、 筛选简历1． 筛选简历时应关注的重点:●留心应聘者简历中的空白时间段； ●必要时与学校联系核实某些应聘者的学历； ●工作稳定性：每项工作平均所用时间是多少； ●应聘者工作变动是否合情合理； ●应聘者简历结构是否合理. 2． 筛选简历时的应设定的最低标准：●应聘者在简历中的明显不符合实情的信息不予考虑（如在基层销售类岗位的应聘者，描述自己的固定薪酬高于奖励薪酬，我们会认为应聘者把安逸放在首先考虑的因素）； ●应聘者频繁变动岗位，每次工作时间不超过半年，且所换的工作行业关联度不大不予考虑； ●应聘者缺乏本行业的工作经历与相关工作经历，所学的专业与应聘岗位无关联，且应聘者在简历中也没有任何阐述自身与应聘岗位有适配的地方，不予考虑（无工作经历的应届生也可以考虑给予面试机会，主要看他的实践经历以及对我公司的行业了解,以及对待工作机会的态度等）; ●应聘者的简历过于简单不予考虑,我们会有两方面的判断：一是应聘者缺乏对应聘岗位的重视和应聘诚意，二是应聘者的书面表达能力比较欠缺； ●应聘者的薪酬预期与该岗位能提供的报酬上限有巨大差距不予考虑； ●对梅花销售类的岗位,如果应聘者有一张比较职业化的照片,会为赢得面试机会加分,反之应聘者的照片拍摄环境在网吧、或妆容非主流，或形象举止与职业化要求差距较大，则不予考虑。 3． 招聘人员标注出简历中感兴趣的地方，面试时询问应聘者;4． 假定应聘者的简历中有些信息是不可信的，面试时进行证实5、提示:注意简历中前后矛盾之处(简历中出现空白时间和经历之间的前后矛盾可能是应聘者的笔误，但也可能是应聘者企图掩盖某些事实的故意之举。所以，必须仔细查1． 看应聘者接受教育和工作的时间，注意其中的排列次序。是否有空白时间段？例如,一个工作结束到另一个工作开始中间是否有时间间隔？对这段时间间隔是否有其他解释？工作时间与受教时间是否有重叠之处？但不要对应聘者妄下结论，可以准备一些问题面试时问应聘者。） 二、 电话邀请1． 属地面试的电话邀请：●打电话给候选人应做简单自我介绍,并询问候选人讲话是否方便: 标准话术（例）： “*＊＊,您好，我是**咨询公司的招聘人员/经理,我得到您向我们公司投递的简历(您的朋友向我推荐您的简历），我想跟您做一个简单的交流,您现在讲话方便吗？” ●在属地面试的电话邀请中的观察要素（特殊现象)：
2． 异地面试的电话邀请：●在我方参加的异地面试中，由于时间和经济成本较高,所以公司将在双方正式面谈前，将前期的电话邀约和邮件沟通作为对应聘者的较为经济的评测手段。 ●异地面试最好不要直接邀请候选人参加面谈，可以先在电话中对候选人的情况做大概的了解: 标准话术（例）: “***，您好！我是＊＊上海公司的招聘专员/经理，给您电话想就**岗位与您做一个简单的沟通,大概5～10分钟的时间，您现在讲话方便吗？” 在得到应聘者的肯定后，开始就以下内容进行了解 ●在异地面试的电话邀请中的观察要素（特殊现象）: 在对异地应聘者的电话邀约过程实际上也是电话面试的过程，所以面试官不必急于当时给出回复，可以对异地应聘者进行综合比较分析后再做决定. 标准话术(例)： “非常感谢您的回答，我们的面试官需要对候选人有个综合的评估和比较，近期我们的招聘经理可能会到您所在的城市进行集中面试，如果有近一步的消息我们会再次通知您，” 三、 安排面试1． 确定面试人
2． 安排面试时间:安排面试时间时应考虑到部分应聘者是请假或由异地前往应聘的，在预约应聘者的面试时间时应为每个面试者预留充分的请假或其他准备时间，在面试时，面试人员应考虑到每个应聘人之间等候时间，避免让应聘者等待较长时间或让同一岗位的应聘者相遇. 3． 面试的前期准备： 无论何时岗位，初、复试的面试人员需明确以下内容，同时这也是应聘者关心的内容: ●应聘岗位的工作大致范围，具体职责.新雇员将向谁汇报工作？ ●公司能提供的工资，何时会有加薪机会？ ●该工作是否需要加班？ ●晋升机会如何？ ●工作福利如养老金、医疗保险、休假等怎样？ 4． 开始面试 ●问候应聘者：应聘者来到时，应站起身，直视对方，面带微笑，与对方握手时，身子前倾，握手要有力,但不可用力过猛。表示欢迎时，直呼应聘者姓名，如有其他面试者在场,要向应聘者介绍他们，讲话要清晰，面试过程中,要重新提起其他面试者的名字，以免应聘者已经忘记。 ●确认应聘者的背景资料 ●让应聘者放松 ●与应聘者迅速建立起友好关系：如可能，面试在友好的谈话中开始,这样面试者和应聘者都会感到轻松。话题可以是天气、我办公室的地理位置、最近的新闻事件，或任何面试官和应聘者有共同语言的话题。 ●针对胜任特征的结构化提问（后附各项胜任力指标和提问题库) ●求职者提问 ●检查面试记录 5． 结束 在面试结束时要对应聘者表示感谢，并就面试流程对应聘者做介绍，（如:感谢你参加我们的面试，我们会把您的相关情况与评审人员进行进一步沟通，如通过初试，我们会在*个工作日内给您回复） 四、 面试-—结构化面试题库（针对梅花销售岗位)1、 针对销售岗位的能力测试维度和评价方法，面试官可以结合结构化面试题库进行提问并观察应聘者的反应（组织能力、分析能力/理解能力、决策能力、交际能力、沟通能力）：
2、 对销售岗位的岗位胜任力评价要素 工作职责和任职要求
销售岗位的胜任力特征 3、 针对胜任力要素的面试题库示例 五、 复试通过前期的面试，如应聘者通过测试，则可进入下一个环节。 在通过面试提问后，可以采取书面的方式对应聘进行考评。考评形式可以采取评价中心技术（模拟工作环境）的方式进行，在此阶段,主要考量应聘者的商务沟通技巧、书面表达、和逻辑分析能力等。（此项目也可以作为异地面试时的邮件测试，以减弱纯粹主观面试对应聘者把握的不准确性） 摸拟习题（应聘者在再次参加复试前可以先做此项书面习题,在异地招聘中可将此习题以邮件方式发送给应聘者）： Dear *＊＊： 感谢您应聘我公司 职位，我们荣幸的通知您：您已经通过初试！接下来我们还需要请您配合我们进行书面测试。 “您现在＊＊产品一部的业务人员,您销售的主要产品是＊*＊。在日常工作中，您会收到一些客户的邮件，也有一些业务电话需要沟通。您马上要参加一个业务会议，在会议正式开始前，您有30分钟的时间,处理这些邮件和回复电话，请您尽快处理这些工作,谢谢!” 以下是邮件内容。 附: **产品报价： 公司介绍： （需补充) （说明：做为业务人员，您有对公司的**产品有9折的定价权，超过该折扣您需要向部门经理发送邮件请示） 邮件一： ＊＊： 您好！ 我对贵公司的**＊产品十分感兴趣,能否发一份服务内容和价格表给我,谢谢！ ＊＊＊公司 ＊＊＊ 评测重点 邮件二： *＊您好， 我是**大学市场营销专业研二的学生。目前，我们正在参加由＊＊**赞助,由＊＊*＊主办的行业分析大赛。我们的研究行业是,目前我们已经完成了大部分的报告撰写（目录见附件），但是我们很关心的一个话题，就是**＊＊,包括*＊＊**，也就是贵公司数据库中的＊＊＊*，数据我们没有办法获得，贵公司在网上公布了部分数据，我们认为,如果用部分数据作出的结论，可能出现系统性偏差.因此，我们希望贵公司能给予我们这部分数据的支持.而对于我们学生来说，也无法负担起贵公司高额的数据库费用。 如果贵公司能够提供数据库的全部数据，我们承诺为贵公司作出以下宣传: 1. 在我们的报告封面标注贵公司的logo 2. 在决赛日当日的演示中，第一页ppt放上贵公司的logo和所支持产品的logo。并且对在场所有评委，老师和同学宣传贵公司的数据库 3. 所有数据和图表与贵公司数据库相关的都表明数据来源 对您来说,是举手之劳，但是您可以， 1. 在高校中宣传贵公司的数据库，这些老师学生或者校方都有可能成为贵公司数据库的潜在买家。 2。 支持了一群热爱广告、市场营销、媒体领域的年轻人 3。 支持了贵公司在媒体行业研究的发展 我们承诺，如果贵公司能提供给我们这部分数据，我们在我们的报告中使用外，将不会通过任何途径将源数据泄露给第三方。 如果能得到贵公司的支持，将万分感谢！ *＊** **＊＊大学 市场营销** Tel:*＊＊**＊*＊＊* Email：*＊********＊ 评测重点 电话 电话 你的目标客户是陶氏化学的公关部总监，他之前不知道梅花网，你需要打电话给他介绍我们的产品，并约上门拜访.请模拟下电话初次接触（时间约5分钟）,祝您成功！ 联系电话:*＊＊ 测试人员设置障碍： 1、 对公司不了解； 2、 对产品价值不明确； 3、 近期没有时间 评测重点 六、 薪酬确认/薪酬谈判七、 录用流程八、16份面试指引手册Word文档，拿来就是一套完整的操作流程规范。老HR可对照提升，新HR快速上手工作。部分资料截图展示如下：
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结构化面试招聘手册（销售岗位）
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