书店营销战略策划书

一、背景分析

今年来，随着山青院的不断扩招，学生人数日益上升。但是学校周边配套设施少。学生消费群体在不断扩大，书店的市场契机很大。有市场就有竞争，我们书吧竞争对手主要有学校图书馆，各种销售图书的电子商务平台图书市场潜力巨大，且每年都在增长。随着高校的不断扩展，相信辅导书和各类考级考证资料等书目会有很好的前景。

二、消费者分析：

1、设定对象：

主要以20岁左右的学生消费群体为主，所需要的主要是各类畅销小说和考研教辅类工具书。

2、消费者光顾购买原因

（1）、门类齐全，种类丰富，书籍数量大。

（2）、价格公正，优惠活动定期举行，客户忠诚计划制定完备，

（3）、高校学生对于各学科图书资料存在购买需求。

（4）、采用顾客会员制度，会员优惠，购书积分，积分有礼

（5）、“以人为本、海纳百川、愉快读书”的企业价值观。

3、消费者的性格分析

（1）消费者主要是山青院的在校学生，主要追求点为方便、快捷、专业；

（2）消费者购书在保证书的门类齐全的前提下，主要采取就近原则；

（3）消费者对于书籍的专业性要求高；

（4）注重书籍质量，对于一些专业书籍需要订购；

（5）保证质量的前提下，会看重书籍的价格。

4、消费者的购书习惯分析

（1）消费者主要为在校生，消费人群相对集中，对于书籍的需求量大。

（2）购书周期不固定，消费者长期需要存在购买需求。

（3）消费者虽然注重价格因素的影响作用，但一般不会讨价还价。

（4）消费者时间有限，且购书目标明确，购书主要注重方便快捷，不会花太多时间去选择书店。

三、竞争对手分析

学校图书馆尽管书籍门类和数量众多，但是只能借阅，学生需要的工具书模拟卷等较少且不能拥有所有权。电子商务平台尽管门类多价格偏低，但是时效性差。

电子书不容易做笔记且长时间看容易视觉疲劳。

四、市场需求预测：

（一）市场预估

1、导入期市场：高校考研人群为主要目标消费群，以考研教辅模拟题为主，

2、长大期市场：当红知名作家的粉丝群，以专门作家或系列的书籍为主。

3、饱和期：以多类型喜好新奇事物的一般学生为目标群。

（二）环境分析

书吧营销和宣传力度明显不足，在学生群体中知名度小，且位于宿舍楼下，无明显标识牌，不易接近。

五、Swot分析：

（一）Strength优势：

（1）价格相对合理，书籍价位大都在学生能承受的范围内

（2）获取信息准确及时。可以及时调整购书结构。

（3）地理位置优越。位于校内，学生取购书方便。

（二）Weakness劣势：

（1）产品种类不全，缺乏吸引力专业辅导书之类的资料较少，种类不多，满足不了消费者的需求，失去很多学生市场。

（2）产品宣传不到位要提高知名度，需采取多种形式的宣传，加大宣传力度。

（三）Opportunity机会

（1）社会对人才的不断需求社会竞争日趋激烈，学生要想不被社会放弃就需要不断学习，在多方面提高自己的素养与能力，而图书是他们获取的最主要，图书市场锲机很大。

（2）学校对书店的扶持因为是学生自主。学校相关政策的扶持有利于书店更好的发展。

（四）Threat威胁

主要竞争对手的威胁学校有图书馆，图书种类较齐全，有针对性，而且免费借阅，能满足学生的各种需求，有一定的吸引力图书电子商务平台价格低且经常实施了各种不同的促销手段。

很多网站能提供免费下载服务。

五、营销策略

1、开展“读书月”活动，开展各类图书展销。专设展台，制作重点图书丿告，每周推荐一种新书陈列在显眼的地方展出，设立新书排行书架和新书展台；开展“保持共产党员先进性教育”活动图书征订发行活动，成立活动小组，组织相关图书备货、印发图书书目及征订单，采取展台陈列、机关学校宣传征订、个人推销等方式开展活动。

2、开展“亲情服务读者现场知识获取，推荐图书向导”的主题服务活动。可分为营销类、文学类、类等几大类图书主题营销活动，采取形式可以分为现场岀书作者座谈、签售、专家咨询、岀版社专员讲解、图书推荐专台、服务台多项服务（图书查询、图书订阅登记）等。

3、开展与节假日相关主题的图书活动。如“愉快周末”、“暑期征文”“健康快车”、“前沿”、“家庭”等活泼向上的图书展销活动。设立图书展销专台，组织相关图书进行摆放，设计图书造型、制作精美的图书宣传广告，开展知识讲座一至两次，相应幅度的图书打折活动，某类某种图书优惠销售，赠书卷、礼品、包装服务、送书上门等服务，邀请爱书读书的班级或宿舍进行座谈多做交流。尝试与知名出版社开展新书推荐活动，与学校联合开展读书会活动。

4、开展跨年度畅销图书回顾展销、贺岁图书推荐、礼品书展销、俱乐部会员优惠活动、图书赠礼、送书下乡等活动。组织相关图书备货，礼品的设计、活动条幅、节日挂饰制作等相关准备工作。营销计划注意事项：提前一个月进行活动的宣传，提前制作悬挂条幅、图书广告；活动期间店堂广播进行宣传介绍图书印发宣传页，活动信息反馈及时收集，追踪图书销售情况，及时做出销售活动分析报告；相关部门工作的配合，活动现场音响、人员、安全、活动用品的准备到位。

六、制定4P策略：

（一）Production产品策略：

产品是消费者行为的客体。消费者需要的满足和动机的实现取决于有形的产品和无形的服务价值。针对不同的需要，本店制定相应的策略，在产品方面注重挖掘学生对各专业课辅导书和各种考级考证书目的市场，当然也会提供其他一些消费需求

1、有形产品

（1）导入期产品组合策略

以快速进入市场，满足学生学习工作的需求为主，主打市场的各专业辅导书和各类考级考证的资料，附加一些杂志报纸和学习工具的产品。

（2）产品组合优化策略。

本店虽然提供了三大类产品，但随着不断深入到市场，到中期我们会优化产品组合，着重对学习类产品市场的开发，所以，我们会加大对学习类产品的宣传和投入，聚焦学生对辅导书和各类考级考证资料的需求，聚焦VIP客户追逐高利润空间，形成我们在这方面的优势。

2、服务策略

（1）产品质量要有保证，及时供货，为购买者提供咨询服务，做好服务退换工作。

（2）服务态度一定要好，不仅是产品，在服务方面也要给顾客留下好的印象，提高自己的软实力。对于书吧来讲，物美价廉是根本，人性化的服务，也越来越重要。书吧不仅是卖书，还提供一种氛围，一种交流。书吧能给顾客提供独到的服务，买书者还能在书吧和相同志趣的同学交流，亦不为一种校园情趣我们相信书吧只有出众，才能吸引顾客。这将是我们为之不断奋斗的目标。

3、策略

品牌作为产品的灵魂，传达着消费者对产品的感觉。

为了充分集中和发挥书店的优势资源，本店的品牌策略采取的是统一品牌策略即重点发展学生市场对专业辅导书和各类考级考证资料的需求市场，为了实现这一品牌定位策略，主要是要增加对品牌的宣传并侧重宣传品牌中所蕴含的魅力，得到消费者的肯定。充分结合并运用各种宣传媒体，增大对产品的宣传。

树立品牌，也是我们努力奋斗的目标。

（二）Price定价策略：

定价策略应遵守市玚运作规律，短期内收回成本，根据市场状况合理确定在保证目标利润率的基础上，采取以顾客让渡价值为基础的定价策略。

（三）Place市场定位：

根据我们书店的整体发展战略及各种优势，我们将市场定位在高校。前期和发展中期及以后阶段，会锁定在我们本校市场，随着销售业绩的不断发展，会进一步深入到济南其他各大高校市场。

（四）Promotion促销

合理进行市场开拓，始终把顾客的需求放在首位，充分利用公众的口碑宣传。

1、广告将产品定位在高校市场的前提下，利用多样的宣传媒体进行宣传。

2、其他各种措施

（1）积分卡来消费过一次就送积分卡，消费的金额每10元作为1元记录在卡上不足10元按四舍五入算，超过10元就可以抵现金在本店消费

（2）特价项目一周每天一款不同的特价书目，不定期的会进行适当调整以适应学生的需求

（3）免费拷贝书里附带的光盘可免费帮同学拷贝，其他光盘本店也无偿提供服务。

（4）礼品项目我们的经营还扩打到生日书目服务（买书送好友免费提供精致礼盒包装服务）

（5）以旧换新，循环使用用自己的旧书可来换新书，而那些旧书会放在旧书专柜以低价租借，既帮大家省钱又是资源的充分利用

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