医药营销合规的难点和痛点

药品尤其是处方药品在上存在不合规的本质，面对国家医改的推进、行业整顿、反商业贿赂和税务稽查，我们必须要进行医药营销合规转型，那么我们在合规转型过程中面临的难点和痛点是什么呢？药销通冯军老师从以下8个方面给大家做具体分析：

四难：

（1）产品之难

大部分仿制药或中成药药企没有开展过药物研发或临床试验，没有为具体疾病领域或为患者提供诊疗健康解决方案，只关注于药品这个产品的单纯销售上，当同质化严重时就感觉到产品没有竞争力，其实是我们的解决方案和医患服务上，也就是营销战略与方案上不够具有竞争力；

（2）药品采购之难

国家集采和各类型阳光采购，让很多药企感觉到无望，这本身就是国家的“去产能”战略，如果在产品创新和产能上能力不足的确面临采购之难，但我们可以考虑多多终端的营销推广；

（3）临床用药之难

无论合理用药还是DRGs/DIP都将让临床上用药趋向于合理化低成本化，那我们就要提供让临床合理使用我们药品的“循证依据”或学术能力；

（4）医生合作之难

大部分药企太习惯于简单粗暴的“带金”模式，谈到与医生的阳光合作都抱怨医生不愿意，其实更多是我们根本就没有和医生阳光合作的方案和形式。

四痛：

（1）推广真实合规之痛

无论自营代表还是代理商在一线做推广时不愿意真实体现推广行为与事实，往往是因为我们没有系统规划在一线可以开展的合规推广的形式或服务，没有明确正面或负面行为清单，我们太过于依赖于利益驱动；

（2）利益处理之痛

无论医生还是代理商获得利益并非都是非法的，我们如何把他们获得合理利益进行合法规划和合规设计，让他们阳光的付出可以获得合法的报酬

（3）税务压力之痛

阳光收入和合法纳税是解决税务压力的根本，我们就是因为无法证明收入的阳光和不愿意纳税的动机带来推广费用处理的税务压力，其实国家税负总体上是降低趋势，我们需要研究税务政策及解决之道而不是应对之；

（4）费用处理之痛

随着两票制推行之后，药企营销费用偏高、费用不真实、结构不合理，根本在于我们没有业财顶层规范，把成本费用简单粗暴归集到营销费用，并且没有进行营销方案的规划而造成不合理不真实的费用发生。

这就是我们医药行业普通存在的四难四痛，只有药企站在彻底营销变革和营销创新上，才能找到真正的合规转型的解决方案，这需要药企从战略上要考虑合规转型，后续冯老师会提出详细的建议和方案。

下节冯老师将会为大家深度解读医药营销变革方向和关键点。大家打开抖音搜索名字（药销通冯军合规课堂）或视频号搜索（药销通）点击“关注”可即时收看。如有合规问题需要咨询，可以私信、留言，我们后台有合规专员进行回复解答。