营销理念、品牌定位和市场控制权2-营销策略

策略2.0，品质营销策略。

品质营销策略是产品推销策略的升级版。“基本思路”以品质管理为中心，保证产品的基本品质，不再进行恶性的价格竞争。用正常的手段销售正常的产品，“一切围着品质转”，是品质营销策略的主要特点。

改变传统的低成本、低品质、低价格的竞争方法，强调产品的本来属性，让销售回归理性是品质营销策略的思想基础。

品质营销理念强调，企业应该在确保产品质量的基础上，以正常的价格生产一般消费品，而不应该为了低价竞争，不断降低成本，成本应该控制，而不可以人为降低。

品质营销策略的“目标客户”是一般“大众消费者”，而不是一味贪便宜的群众消费者（阶段性名词，希望早日消失）。基本假定，消费者是理性的，追求的是正常的产品品质，而不是仅仅因为价格便宜而消费。

品质营销策略的基本市场目标，是替代传统的进口消费品，改变一般消费品由进口一统天下的局面。

实施品质营销策略，在现阶段的重要任务，是对消费者进行正常消费观的教育，培育一般的大众消费者市场，引导国内绝大多数的消费者从“价格敏感型”的群众消费者转化为“品质敏感型”的大众消费者。

客观分析，在国内消费市场上，以城市白领为主体的大众消费者群体已经基本形成。

但是，不合理的消费理念，依然很有市场，不合理的消费理念，主要表现为两个极端。一方面，极度的价格敏感，购买行为的唯一准则，就是越便宜越买，不便宜不买；另一方面，就是贪大求洋，一味追求进口品牌，被虚假奢侈品牌迷惑，以奢侈品价格，购买国外生产的一般消费品。

随着社会的进步和市场的成熟，合理的消费理念，一定会形成理性的消费行为，品质营销策略的目标客户会越来越多，形成气候，形成规模化市场。

实施品牌营销策略，有一个比较简单的模式，我们可以把它总结为一个公式，“品质营销=品质+爱国”

主要强调，品质营销策略有两个基础。

第一，正常的品质。离开正常的品质，一切营销手段都是“伪营销”、“假营销”，本质上是对消费者的欺骗，是对销售市场的不负责任。

第二，理性的爱国情怀。一个国家的消费者，以消费本国产品为荣，热爱“国货”，是正常的消费行为，理性的消费行为。

现在，越来越多的国产品牌在崛起，国产品牌的市场占有率不断提升，中国人消费中国的产品，已经慢慢成为很多人的消费习惯。

相信在“品牌十年”，国内大众消费者群体，主要消费国产品牌的“一般消费品”，将成为消费品市场的主流消费行为，品质营销策略大有前途。

营销策略3.0，品牌营销策略。

品牌营销策略是差异化营销的产物，这里的品牌，是“小品牌”的概念，就是普通百姓讲的这是“有牌子”的，顾名思义，品牌营销策略自然是“一切围着品牌转”。

根据差异化营销的理念，观察品牌营销策略的基本特征，需要注意四个差异性。

第一，产品的差异性。

任何时代，除了一般的大众消费以外，总是存在各种形式的小众消费，大众消费需要一般消费品，而小众消费则需要非一般的消费品。

细心的朋友会注意，我在前面的列表中，并没有采用市场上一般常用的“奢侈品”的概念，而是提出了“精致品”的概念，可以简称为“精品”。

综观世界消费市场，非一般的消费品的消费需求，并不一定是少数所谓权贵、上层人士、富二代、名媛的专利，平民化、世俗化的现代文明已经在很大程度上，限制了这些人的特权。

第二，目标客户的差异性。

尽管“精致品”的消费市场，已经不是极少数权贵、上层人士、富二代、名媛等传统 “奢侈品”消费者的专利，开始面向整个社会。

但是，品牌营销策略的“目标客户”，一定不是群众性消费群体，也不是大众性消费群体，而是“精众”性消费群体，“精众”就意味着不是一般消费者，而是特殊消费者。

一般而言，“精众”性消费群体，具有收入相对较高，追求精致的特点，简单总结，“收入+精致=精众”。

第三，市场的差异性。

产品不同，目标客户不同，必然导致市场的不同。所有的推销手段、价格竞争策略、以量取胜的方法、控制成本的推销策略的基本思路，在“精致品”市场，完全失去作用。如果继续采用传统营销手段，不仅不会取得效果，而且，必然适得其反。

试想一下，在“精致品”市场进行价格竞争，打价格战，口号还是“低价就是硬道理”，满大街吆喝，高音喇叭一直放着流行歌曲，促销的横幅标语、竖幅标语挂满商场。估计，所有的消费者都会被吓傻了、吓跑了。

打造“精致品”市场，吸引“精众”性消费群体，一定不是一件容易的事，因为他们是特殊消费群体，必须关注特殊性，关怀他们的核心需求。

注意“精众”性消费群体与一般消费者的收入差异性、差异性、消费心理差异性、消费习惯差异性，体贴入微、丝丝入扣，可能是品牌营销策略的重要切入口。

最近几年，国内流行“国潮”概念，可能是品牌营销策略可以利用的重要卖点，做好“民族文化”这篇文章，可能就找到品牌营销策略的出路了。

这里，特别提醒，是“民族文化”，不是“传统文化”！“民族文化”不是“传统文化”。许多人可能从来没有从“认知误区”中走出来，想当然地认为，“民族文化”就是“传统文化”。

例如，学“国学”，有些人居然到“四书五经”中去找思想，想用“四书五经”的思想，来解决现代问题。

老汉提醒大家，别找了！“四书五经”连古代的问题都解决不了，怎么可能解决现代的问题呢？

给大家一个小建议，学“国学”、学“传统文化”，坚持一个原则，“只学智慧、不学思想”，否则，你会掉进古书堆里出不来的。

估计，又有细心的读者会问，不是四个“差异性”，怎么数数，只有三个？

第四，营销策略的差异性。不一样的目标客户、不一样的产品、不一样的价格、不一样的营销策略，关键是与传统营销的不一样。

营销策略4.0，价值营销策略。

价值营销策略的基本思路是注重产品的收藏价值和投资价值，以提高产品的收藏价值、投资价值为中心，保证产品的稀缺性，物以稀为贵，“一切围着价值转”是价值营销理念的核心。

限量生产，保证产品的稀缺性，用生产“收藏品”的基本思路，以收藏价值和投资价值吸引消费者进行收藏和投资，是价值营销策略成功的关键。

改变传统的价格竞争、品质竞争、品牌竞争的竞争方法，强调产品的稀缺性，强调产品收藏价值和投资价值，赋予收藏品销售市场金融属性、投资属性，是价值营销策略的主要内容。

从国际市场看，瑞士占领市场，主要采用的就是价值营销策略。用限量生产和周期性的价格调整，保证产品的收藏价值和投资价值。

在国内市场，贵州茅台、云南白药、福建片仔癀、普洱老树……，应该都属于价值营销策略的产物。

商品不是消费的，而是收藏的，是投资的，用金融指导营销策略，是价值营销策略的基本特征。

营销策略5.0，文化营销策略。

随着中国经济的发展，人们的收入不断提高，生活水平也不断提高，对生活质量的要求越来越高。人们在消费中，不是简单满足传统的基本消费需求，吃喝拉撒睡、柴米油盐茶、饮食起居、饱暖人生中，都提出文化的诉求。

在日常消费中，对文化元素的需求不断提高，吃要吃出文化，穿要穿出文化，用要用出文化，……，至于休闲，本身就是文化的产物。

产品也好，服务也好，统一的产品设计和流水线生产的产品，已经无法满足多种多样的消费需求，因为“没文化”。

文化营销理念，不仅强调产品的独特性，而且，需要注重消费者内心的心理诉求和不同的文化体验，总之，“一切围着文化转”。

针对消费者不同的消费特征，用单品定制，给顾客提供独一无二的产品，把每一件产品打造为“艺术品”，是文化营销理念的市场效果。

用产品（服务）的定制，来适应市场，用整体解决方案来提供产品，成为工业4.0时代的趋势之一。

特别是在“数字化革命”、智能化浪潮的时代背景下，如果在提供商品和服务过程中，不注重文化营销理念，不应用文化营销策略，可能很难适应市场的需求。

综合分析了不同层次的营销策略，除了最底层的推销策略以外，所有的营销策略的基本定位，都不是单纯强调满足消费者需求。用不同的营销理念，用不同的产品进行市场定位，用市场定位引领市场，决定了产品的基本性质和品质结构。

不同的营销理念，决定了不同的产品性质，进而取得了市场控制权，不能取得市场控制权，就是失败的营销策略。

一定记住，“消费者的需求，企业做主”，就是现代“市场经济”的基本特征；消费者需求，消费者自己做主，就是市场经济不成熟的表现。

消费者需求企业做主，企业取得了市场主导权、市场控制权，就从价值链定位上升为产业链定位，从品牌性企业演变为管理型企业。至此，工业化过程（其实是产业化过程，industrlization ）终于完成。

各位，有么有想过一个问题，我们离走完工业化道路的标准还有多远？是否已经完成工业化进程？但是，有些人认为，中国已经早就走完工业化道路，早已完成工业化进程，已经进入“后工业化社会”了。

人与人之间，对于世界的认识差距，有多远！

要点：

1.品质营销，消费品，大众消费者；

2.品牌营销，精致品，精众消费者；

3.价值营销，收藏品，商品收藏者；

4.文化营销，艺术品，品味消费者。