销售技巧425：怎样与陌生客户建立联系并促成销售？

一、与陌生客户建立信任

大多数的客户接到电话会质疑、抗拒。所以我们用“感情关怀”模式，适时且适当地发短信打电话简单问候关怀，基本就可以达到目的，我们可以把第一次的感情关怀叫做“破冰行动”。

二、向陌生客户获取信息

只有获取了客户信息，才能进一步拉近距离，找到其需求点。但是，如何在电话或面谈时，切入到准备的话题呢？同时该如何在话题中获取客户的个人基本信息、家庭情况、收入/资产情况、理财偏好等信息呢？

我们会在每一次联络、每一句话之后，遇到不同的情况，这就需要理财经理打电话到一定量之后、找到自己舒适的开场方式、切入方式、聊天方式。

三、陌生客户的联络顺序

理论上是按顺序来执行的，但也可以视情况，如客户很热情、第一阶段电话就跟你聊得来，或是一听你是银行的就自己主动表示有业务需求，那你就可以跳过二阶段、三阶段、四阶段，直接向其推荐产品。

那么，如果在第三阶段或者到了第四阶段、第五阶段联系时，又遭遇客户的冷淡、抗拒，那就重新回到第二阶段，以每周一次或其他时间为频次、持续的用短信关怀。（就像中一个男孩追求一个女孩遭拒绝，但这男孩不气馁不放弃，展开长久的攻势，很多情况下最终是会被接受的）我们可以把连续的感情关怀叫做融冰行动。

四、与客户联络策略说明

1、能不能走捷径？

有的理财经理问：“五个阶段联络动作太繁琐、太慢了，有没有其他办法能快一点向客户销售出产品？我们能不能走捷径？”我们当然能找出策略和捷径，当然也允许用更快捷的办法。

2、有什么策略和捷径？

比如对财富系统中的潜力客户，直接以批量形式向其金卡。以卡类提升为切入点的营销成功率还比较高，会有一半左右的人愿意存入少量的钱来办理一张金卡、或提升自己的卡类级别；还有就是直接以理财产品、国债等有吸引力的产品为切入点，成功率也会比较高。

3、有捷径，却仍要进行的五个阶段联络！

五个阶段联络的必要性：一五阶段联络在理论上是标准的动作，能适用所有客户群体，而捷径大都只能适用部分客户；二五阶段联络过程中能获取客户更多信息，推荐产品就更加准确，成功率会更高，即所谓磨刀不误砍柴工；三从客户感情上来讲，第一次就卖产品，关系就建立在买卖上，那在之后很长一段时间里较难建立感情关系，有可能影响后期的客户价值提升、锁定客户等工作。

我们可以用五阶段联络的标准动作，有计划有层次的对巨大存量客户群体进行盘活，在这过程中积累客户营销；同时也可以用策略/捷径作为突破途径，在短时间内提升资产额。