销售技巧422：销售团队管理17个小技巧

作为团队中的一员，你是否遇到团队中其他成员的不认可?是否遇到某件事阻碍了整个团队的前进呢?是否想过如何改变团队不和谐状态呢...在销售团队管理中是否常遇到以下的困惑以及有哪些解决办法?

1. 新员工受到老员工的排挤，如何解决?

销售人员互相排挤是与利益分配密不可分的。建议，梯队建设制度。如可以让老员工带新员工，同时新员工的收入可适当拿出一部分来回馈老员工。

2. 员工抢夺客户造成损失，怎么办?

这种情况一般是由绩效考核制度带来的。如果可以按照班次来进行利益分配，可以较好地解决同班次争抢客户的情况。同班次的员工，如果人数在5人以下，可进行班次统筹管理，即该班次完成的总任务，总提成拿出80——90%平均分配，剩下的一小部分，有该班次负责人根据当班的情况来奖励表现特别突出的员工。强调一点，只有英雄的团队，而无英雄的个人。

3. 如何更加有效的控制销售成本?

支招：商品本身成本，是由销售部门发起，结合其他同行业销售现状，同时考虑到自身盈利毛利点来定价，制定出完善的价格体系。在价格体系的基础上，设定打权限，如销售总监7折，店长8折等等。如在价格体系之内，则直接进行销售，如越过权限，则需上级领导审批，这样就可以避免事事汇报的窘境。

4. 如何做销售部的绩效考核?

销售部门的绩效考核。有下几个关键指标：

(1)、公司成本各销售区域成本(商品成本、销售预算成本、维修安装成本、其他成本总部摊销成本(总部人员薪酬、贷款、总部办公费用、租赁费用等等等等)，这个可以从财务报表中体现。

(2)、公司毛利率(这个是公司是否盈利的关键点)

(3)、公司销售额(这个是考核公司行业占有比的能力)

(4)、营销活动预算(在达成任务的同时能尽量的减少公司的开支)

(5)、如有压批销售的企业，还需要考核回款率及回款周期。

5. 除了薪酬还有什么方法可以激发销售团队的斗志?

狼性销售，更多的是强调热情、主动出击的态度。除了待遇、提成可以激发大家的销售热情，还可以定期的进行团队野外训练，不必复杂，重要的是形成一种氛围，抢争第一的氛围。

6. 如何才能带动起销售人员的积极性?

从销售人员的职业特点来看，就注定我们在给他们设计薪酬方案的时候，需要采用高激励性的薪酬方案，也就说，首先需要解决的就是制定并严格执行符合本企业特点和岗位特点的薪酬标准和考核方案;其次，在对销售人员的管理方面，建议减少对其日常行为的管理，着重关注业绩和客户满意度等方面的指标。

7. 如何让公司新业务员迅速上手?

四方面展开：

(1)在招聘的环节，必须明确企业的用人标准，除了明确表面的学历、专业、工作经验等内容外，还得掌握每个各位的胜任特质以及和企业的匹配度。

(2)加大对新员工的培训，包括企业整体情况、企业文化、产品情况、市场情况、薪酬考核体系等等内容，让新员工完全明了这些基本的内容。

(3)直线经理人应该在企业文化的指导下安排员工开展工作。

(4)整理制定公司销售业务手册，让新销售尽快熟悉本行业市场、产品、客户以及销售话术，具体包括：公司竞争对手分析、销售业务、客户组织痛苦链设计、FABE产品话术介绍设计、SPIN顾问式销售话术设计以企业经典销售案例集等内容。

8. 好的销售招不来、厉害的销售留不住，如何办?

薪酬方案制定的需要改进。

(1)要了解同行业同岗位的薪酬，企业要做到中等偏上。

(2)要有良好的团队氛围，很可能虽然收入差不多，但是工作环境较好就会留住员工。

(3)尖兵员工，要“画饼”，就是要让他们看到希望。或是走管理路线，或是走个人经营路线(高提成)

9. 销售混乱的现象该如何制止?

公司制度存在问题。主管权限和普通员工全是是不一样的，那么主管掌握的内容和普通员工也是不一样的。有的是需要主管亲自去抓~而一些普通工作(拿发票，退货)则可以交给一般人员去做，要学会分工!

10. 工作环境和氛围上要留住团队人员，怎么留呢?

伞式管理，只有一个领头的，不能有小团体(有的话就调岗，起码不能在工作中互相影响)，领导做到不偏不倚，公正无私。

11. 销售与管理区别大不?

如果需要开拓市场，就需要一个既富有开拓精神又富有管理精神的人来带领团队;如果需要维护市场，就需要一个管理能力强的人来负责。从个人的角度来讲，我不太赞同只具有市场开拓能力而没有管理能力的人来带领销售团队。

12. 如何善意提醒总经理开会啰嗦导致员工加班现象?

会前制定会议章程，按章程开会，同时由主持人把控时间。时间是在会前与每位需要发言的人员提前沟通好的，无特殊情况，不能超过已拟定好的会议时间。

13. 人员流失严重短时间采取什么办法比较好?

短时间只能提高员工的待遇。但长期的话，只能从公司整体业务提升来解决，所谓，大河有水小河满，大河无水小河干。

14. 如何才能快速招聘到一批销售?

销售人员不一定是要专业出身的。标准：热爱销售工作，做充分做好销售准备;自律性强，执行力强的人，能尽快熟悉公司业务的人。

15. 销售常年在外，又如何监控他们呢?

公司可引进销售管控系统把工作中的日报、周报、月报、月总结、月度分析会议、季度销售总结集合到管理系统中，包括很多和销售沟通的方式。

16. 如何改变销售在公司的话语权太高这种格局?

销售成为企业发展的“龙头部门”是无法避免的，因此会出现薪水高、强势等问题。其他部门先将心态放平和，要看到销售辛苦付出。其次，对于销售部门人员的强势，是由管理层、老板以及企业文化所造就的。

作为HR或者其他部门，如果已经身处在“销售人员强势”的企业，唯一能改变的路径就是对于原则性的规章制度立场要坚定的去要求销售部门遵守。

17. 新进销售缺乏定性，流失率高怎么办?

新人员流失率高最主要的原因是不能很快的融入团队。要做好岗前培训，让员工了解公司，了解自己的职责，了解自己的晋升;同时安排老员工帮助新人尽快的融入团队。

其实更重要是缺乏销售教练和销售业务指导手册来指引、陪伴新销售长大。在实践中，很多企业新招销售仅仅安排三天产品培训就仓促上战场，结果未到达指定战场已经阵亡。据统计，工业品销售新人平均长大期8个月左右，这期间要经历产品培训、车间实践、销售培训、市场走访、上级陪访、熟悉客户等环节，因为它不同于快消品销售，具有销售周期长、产品复杂、科技含量高、接洽人员多、客户决策复杂等因素所决定。