销售能力简单说就是卖东西的能力。抛开各种和影响因素看，能把产品销售出去，把货款收回来，就具有了销售能力。真正让我们苦恼的不是有没有销售能力，而是如何让销售团队的销售能力不断提高？

销售能力是每一个销售人员和管理人员都要面对的未知能力。笔者本人在十几年前初次进入销售岗位时，也是抱着试试看的心态，谁能知道自己的销售能力呢。近两年好多公司搞来各种测试，把管理人员和销售人员统统检测一遍，结果呢？从各种测试中，我们总结一个结果出来，助理都是按规矩填写的，老大们都是按心意填写的。销售总监被检测适合干财务总监，总监也不适合，几个部门老大都不适合本部门，只有助理们适合当助理，难道是助理的命都是天生的吗？既然销售能力并不能被测试出来，那么有哪些地方不足可以去提升销售能力呢？笔者根据十几年的市场经验发现，从各个关键要点去逐个提升才能起到效果。把每个销售人员来和这八大要点对照，看看自身问题和短板，针对性提升，同时阶段进行记录后进行逐项对照，是使团队人员逐渐掌握这种方法，长期使用，可使团队整体销售能力持续提升。

要点一：客户真实需求反馈。

直接接触客户，了解客户需求。这第一句话虽然简单，但就是这个最基础最简单的事，是整个后续的基础，好多公司老大和市场管理人员已经基本不接触客户，就是销售人员也有这样的现象。例如在2016年前后，我开除的一个业务经理，28岁的社招有经验业务经理招聘进来，表达和逻辑能力都没有问题，问题就是这个员工不敢直接接触客户，一周的上门拜访，直接接触一个客户，电话拜访三个，编造了一个。这样的结果别说是需求了解，就是客户面都不见，可以想想这样的人在团队里的表现会造成多差的影响。

提高沟通能力，注意倾听，挖掘客户真实想法。而客户的真实需求不是直接说出来的，要注意沟通，给客户充分的表达和理解。

要点二：总结产品卖点能力。了解客户需求后，针对客户痛点，进行产品优势卖点和文案或实际案例结合，可以给客户清晰呈现，同时提供出顾问式销售的能力。在业务经理或代理商在拜访客户时，经常有人只会递交公司统一宣传材料，只有不到10%左右的人，能根据客户实际情况，编制单独材料提交给客户进行针对交流，成功率自然是不一样的。

要点三：开发新客户能力。市场开发能力是可持续发展的保障，也是最能体现销售人员能力的一个指标。可以从新开发客户的级别，影响力和潜力、数量来判断人员开发能力。开发新客户首要的是有信息，收集信息方法已经很多，比如常用的老客户转介绍、行业协会、黄页、天眼查等信息软件等。

要点四：能力。不管是哪种产品，只有能够进行渠道销售的，基本都没有放弃渠道销售。虽然线上销售效率非常高，但是线上也还是没有放弃渠道建设。所知的几个知名，包括小米、三只松鼠等在线上销售同时，也在积极开拓线下店铺渠道。如三只松鼠的一路逆势前行，从坚果到全类型零食，从线上到全渠道覆盖。不同行业的渠道虽然不同，但作为业务经理，搜集渠道信息，构建区域渠道，维护和发展代理商，已经是必有能力了。

要点五：高层关系建立和维护。中国的营销有关系营销一说，虽然不说对错，但从国内市场看，和高层领导建立关系，并形成沟通和维护。对于高层领导的个人信息，兴趣爱好的了解，定期维护，其中最为关键的是笔者自身总结的定期的工作汇报式沟通，以工作结果为主的沟通为双方高层建立交流的渠道。如果业务经理能自己掌握建立高层关系肯定好，其次则是能形成铺垫和桥梁，引导双方高层形成沟通交流。

要点六：商务谈判和招投标。这个已经成为现在线下及大项目的必经阶段，招投标的常规化已经开始影响各行各业。规范的招投标包括标书制作，报价，技术方案，商务方案等等，对于大公司会有专业的部门，但对大部分公司来说，市场管理人员和销售人员一起做标书也是提升团队的能力的一个好机会。

要点七：收款能力。收款是销售的底线，没有收款的销售不是销售，是赠送。对于应收款的控制，一定是从开始就坚决执行的，也要坚决和激励政策挂钩。保障现金和杜绝超越应收款是团队最重要的。

要点八：持续销售。不管是老客户还是新客户，持续销售是成本低，效率高的最好方法。把自己人变得多多的，同时持续的把自己人变得多多的。让每个客户都变成老客户和优质持续客户。

鉴于提高销售能力的较多，涉及范围较广，同时提高销售能力非一朝一夕之事，可以针对要点进行数据记录，长期进行分析。（本文主要针对的是线下销售团队能力提升）

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