经典案例解密之八十五"TCL逐鹿中原－TCL开辟河南纪实"

中原大地，历来是兵家必争之地，也是商家必争之地。近年来，闻名全国的几场现代商战都发源于此。1995年，彩电业后起之秀TCL在攻略了全国几个大战场后，决定移师以郑州为中心的中原市场，与其他彩电厂家展开逐鹿之战。3月，正是彩电厂家都还在互相观望的时候，TCL悄悄地拉开战幕了。他们使出的第一张牌是新闻界。在TCL的盛情邀请下，由河南电视台、《河南日报》、《河南广播电视报》、《郑州晚报》、《质量时报》、《河南工商报》、《洛阳日报》、《开封日报》等十几家新闻单位组成的考察团，来到TCL的总部广东省惠州市，对TCI. 进行了考察采访。河南新闻界都明白，这次的考察预示着TCL不久就要降临河南市场。果不其然，4月13日，TCL郑州分公司正式成立。但如何切入这个正处于“淡季”的市场呢？河南分公司的经理杜健君想出了一个招数－春天里放一把火，即趁着其他厂家都在休整的时候，强势出击，努力造就一种“淡季不淡”的局面。4月12日，他们首先在《河南广播电视报》上做了两个通栏广告－这是点火的开始。4月也正是河南牡丹花开的季节，每一年，洛阳都要召开牡丹花会。4月15日，TCL突然在花会快报的头版上刊出了整版的广告。此前新闻媒体的报道，人们对TCL要来河南都已有所风闻。现在看到TCL的广告，大家都认为。TCL要以洛阳为突破口对河南实施进攻了。但这只是TCL声东击西的战术罢了。郑州是河南最大的城市，又是商战的中心，TCL要登陆河南市场，没有理由会放弃郑州这个最大的市场。实际上，私下里一场“名品进名店”的谈判正在TCL与郑州几大商场之间进行。到4月13日，郑州分公司成立时，郑州五大商场里的TCL专柜也已布展完成。这些 TCL专柜一律以大红为主色，以求能从众多的厂家中突显出来。一服务小姐身着统一的，笑容可掬迎接每一个顾客，并向他们派发宣传品，而这一招在当时还算是首创。这些也许没有什么特别，特别的是TCL所用的“武器”。TCL的法宝有三：一是抓住河南大屏幕彩电市场刚刚起步的大好时机，以大屏幕彩电为号召；二是抓住竞争对手还在“沉睡”的机会，抢占市场空档；第三就是广告招数了。4月18日、5月1日、5月24日．TCL分别在《郑州晚报》等河南主要报纸上刊登广告，而且每次都是大通栏广告，以造成浩大的气势。经过一番强势宣传，再加上各大商场里TCL王牌专柜的红色冲击，TCL终于在中原大地，在销售的淡季里绽放出一枝独秀的花朵。从4月13日到6月24日，不到三个月的时间内，TCL在郑州各大商场就销出了近3000台。在以后的几个月里，TCL王牌大彩电在郑州地区零售市场的占有率一直保持在40%左右，个别大屏幕机型占有率高达65%,销售量无可争议地排在第一的位置。而在此前的第一季度里，郑州五大商场的大屏幕彩电只销出1400台左右，其中1000台左右是进口的，400台是国产的。TCL的到来，不仅带动了大屏幕彩电的购销热潮，更改变了郑州地区彩电市场的销售格局。

评点：TCL的策略营销总结起来可以分为几个小段。第一阶段：准备阶段。具体的准备就是先发动当地的媒体，搞好关系，为后面的策略展开服务。兵法说，兵马未动，粮草先行。TCL深谙这个道理，战火未燃，就先准备好粮草－媒体。第二阶段：突然袭击。在其他同行还未行动的时候，TCL突然在洛阳、郑州两地发起了强大的销售攻势。在这一阶段，先是在当地的主要媒体上以极大的气势大登广告，这犹如攻城前的狂最乱炸；然后在几大商场上同时开设气势浩大的专柜，这犹如攻占了一座座城池。第三阶段：巩固阵地。突袭成功后，马上补充兵马，以紧俏的商品迅速占领并巩固市场，从而完全开辟并巩固了TCL在中原大地的市场份额。这样一分析，我们就可以看出，TCL的这一系列动作，多么像一场以“攻城掠地”为目的“战争”啊。我们常说，商场如战场，这也许就是一个很好的例子.