团队业绩增长第一名的销售管理方法，企业必学

销售业绩搞不上去，是所有企业心中的痛。很多老板整天都在思考业绩为什么没有增长。

也有很多企业开始付诸行动，希望通过销售管理来努力实现销售目标，提高销售业绩。

然而，大多数企业的“销售管理”还仅仅停留在天天盯着销售业绩有没有完成。在今天的环境中，这种销售管理已经失去了。

在现代营销观念中，所谓销售管理，其实就是把销售业绩的完成，变成一个可控的行为。

再说得具体一点，就是保证销售团队按照正确的路径，做出正确的动作，达到想要的业绩目标。

那么，销售管理过程中业绩不可控的问题出在哪里呢？又该如何通过销售管理实现业绩可控呢？

1、业绩不可控的3个问题

销售管理过程中最大的困惑是什么？业绩管理的问题出在哪里？通过对数十名销售管理者进行调研，我们将得到的反馈梳理后，发现可以归为2大主要问题。

1）指标单一，只有业绩指标

很多企业都只有一个业绩指标，比如今年要完成1000万的业绩，然后算算分解到每个月要完成多少。

不得不说，这实在是最差的做法。

仔细想一想，从你的销售活动到你的业绩指标之间，是不是还有多个指标？这些指标之间是不是应该有个逻辑关系？

如果不能将其间的关键指标确定下来，打通业绩完成的路径，那么业绩的完成是不是就变成了一步登天的痴心妄想？

2）各个指标之间没有清晰的逻辑关系

业绩翻一番，做大客户，招聘20个销售，这其实就是一件事儿。

但是，这三者背后的逻辑关系是什么？即怎样完成业绩翻一番，是通过做大客户完成，还是通过招聘20个销售来完成？

如果你想不清楚，说明你的指标之间没有清晰的因果、逻辑关系，这就是一个很大的问题。

以上就是我们调研时发现的问题。

简单来说就是，有指标，但不知道怎么完成，其实就是没有逻辑。

2、如何实现业绩可控？

正确的销售管理可以帮助销售团队关注正确的指标，减少销售过程中的损耗，帮助销售专业人员变得更高效、更成功，以获得更多创收并维持增长。

这就要求销售管理者：

1）学会看3个重要指标

作为优秀的销售管理者，一定要学会看三个指标：

①销售收入——看过去。

已经成交了多少客户，生成了多少订单，产生了多少业绩收入。

②销售机会——看当下。

在未成交的客户中，有多少是很有可能成交的3A客户、重点意向客户。

这将帮你预测当下能做出多少业绩。

③销售线索——看未来。

新增了多少线索，新增了多少客户，这些新增的线索和客户就是未来业绩的保障。

当然，这三个指标不要分开单独看，而是要看三者之间的关系和趋势。

在这三个指标之间存在两个转化率。

一是市场线索转化为有效线索/客户的转化率，它代表了市场的有效性，你的市场有没有精准触达目标客户群体。

二是销售机会转化为销售收入的转化率，它代表了销售的成交率，你的销售过程是否存在问题，需要优化。

只有以这三个指标和两个转化率为基础，你才能清楚地判断当前销售团队的状况，找出问题所在，然后再有针对性地下手去解决问题。

2）保证团队正确执行销售动作

①设计标准销售，引导销售团队执行

当你给销售团队一个数字指标时，比如让他完成一个亿或者1000万的业绩，请问你是希望他自己去完成，还是按照你要求的去做？

如果你希望他自己完成，你会发现他们很可能想怎么做就怎么做，做成啥样是啥样。

但事实上，销售人员也想完成业绩，关键是他不知道怎么去完成。

我们还调研了1000名销售人员，问了一个问题：你们希望销售管理者做什么？

得到的答案是：告诉我做什么，而不仅仅是告诉我要什么。

作为销售管理者，你要告诉你的销售人员该怎么做，然后让他们按照你的要求去做，这样才最有可能完成任务。

销售流程是经过验证的、目前最有效的引导销售团队前进的工具。

通过将合格的潜在客户导入销售流程，销售人员可以对潜在客户按阶段进行逐级转化。通过遵循并执行每个阶段的销售活动，销售人员可以有序地推动每一个潜在客户向前发展。

这种可遵循的销售流程为整个销售团队构建了一条高效的赢单路径，帮助销售人员提高整体赢单率。

企业可以依据经验、行业情况、销冠的销售流程进行节点提取，设计成企业内的标准销售流程，并导入至我们在线SCRM系统中，以引导销售人员学习、复制、执行，将销售团队带到正确的轨道上，从而提升销售团队整体战斗力。

②管控销售过程，确保销售动作正确

对于所有企业来说，要做到业绩持续增长，对销售过程进行管控是至关重要的。

你不仅要引导销售团队怎么做，还要时时检查、监督他们有没有做，哪里做得不好，需要指导。

比如：销售人员是否及时跟进了每个客户，是否遵循销售流程推进销售活动，在推进过程中遇到了什么问题，在执行销售策略时有没有出现偏差，是否需要领导的指点和帮助......

这些都是需要有效管控销售过程才能知道的。

管理者可以在我们在线SCRM系统中随时随地查看销售人员跟进客户的所有过程，并填写指导意见，把控销售过程，对销售的行为偏差给予及时的纠正，确保证销售策略得以正确实施，提高销售成交率。

③打通营、销路径，优化全网推广效果

要实现业绩可控，确保业绩持续增长，对营销团队的有效管理也是必不可少的。

要知道，从市场线索到有效线索/客户的转化率，代表的就是市场的有效性，你的市场推广有没有精准触达目标客户群体。

因此，企业不仅要做好销售管理，提高销售的成交率，还要打通营销路径，提高市场推广的有效性，获取更多精准线索，提升市场线索到有效线索的转化率。

我们在线SCRM就可以帮助企业打破市场、客服、销售之间的信息孤岛，依据线索跟进、成交情况，统计各ROI、各产品ROI，帮助企业分辨各个渠道的推广效果，并对推广渠道进行优化，避免浪费推广费用，同时帮助企业获取更多有效的网销线索。

可以说，销售管理工作的成功很大程度上决定了销售团队的成功，决定了销售业绩目标能否顺利达成，所以请不要忽视对销售团队的管理，不要忽视正确的业绩指标，不要忽视销售流程，不要忽视对销售过程的管控和与营销团队的协同。

通过我们在线SCRM系统来赋能销售管理，可以帮助企业提高销售团队效率，提升公司业绩！