市场营销理论进化史

企业的工作是一门科学，先进的营销理念可以帮助企业更好的完成业绩，从营销组合策略的角度来讲，市场的营销理论经历了从P-C-R的不同的阶段。

Edmund Jerome McCarthy，美国的著名的学教授和作家，1960年在其市场营销概论一书中首次提出了市场营销的4P理论。牛津大辞典中关于市场营销的解释中将McCarthy教授尊称为市场营销学领域内创新思想的先驱。很多公司市场营销的基本方法也是基于4P基础上产生的。4P包括product产品，price价格，place地点（或者是和），promotion促销。4P理论认为，如果一个营销组合过程中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略和合适的促销政策，那么这个营销的组合就是一个成功的营销组合，也可以顺利实现企业的营销的目标。

Robert Lauterborn，美国著名的市场营销专家，在1990年提出4C理论，进一步细化和完善了传统的营销学理论，其著名的文章是《4P退休，4C登场》。4C包括Customer Needs Want顾客需求，Cost成本，Convenience便利，Communication沟通。该理论强调以消费者为中心，从消费者的需求和欲望出发，通过不断投入研发来降低成本，提高在消费者需求的前中后进行便捷化的服务来提高竞争力，同时，贯穿整个服务周期内的全沟通也是一个很重要的方面。企业应该在沟通中提高对客户服务的能力，达到提高营销技能的目的。4C理论强调产品不再是整个市场营销的核心，而消费者才是。4C理论同时也留有一些遗憾。市场经济很多时候是竞争为导向，中国的企业营销也是以竞争为导向。需要我们更多的关注竞争对手，需要冷静的分析自身在竞争中的优势和不足。另外顾客的需求个性化很强，差异性很大，很难做到一劳永逸。

Don Edward Schultz，来自美国西北大学的研究整合市场沟通（Integrated Marketing Communication，IMC）的专家，也被称为是整合营销之父，提出了最后一个理论R，也被成为4R，Relevance关联，Reaction反应，Relationship关系，Reward回报。4R理论提醒我们紧密联系顾客：企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。要提高对市场的反应速度：多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。要重视与顾客的互动关系，另外回报是营销的源泉。由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

4P：一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品(Product)、适当的价格(Price)、适当的渠道(Place)和适当的促销手段(Promotion)，将适当的产品和服务投放到特定的市场和行为。4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目的

4C：以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位；其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后应以消费者为中心实施有效的营销沟通。4C理论以消费者为导向，着重寻找消费者需求，而市场经济还存在竞争导向，企业不仅要看到需求，而且还需要更多地注意到竞争对手。冷静地分析自身在竞争中的优劣性并采取相应的策略，才能在激烈的市场竞争中站于不败之地。其次，在世界范围内C理论的引导下，企业往往失之于被动适应顾客的需求、往往令他们失去了自己的方向，为被动地满足消费者需求付出更大的成本。

4R：不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客满意，而是以建立顾客忠诚为最高目标，对4P和4C理论进行了进一步的发展与补充。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企事业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。

从P-C-R的不断进化也是市场营销理论学者在不断的实践中摸索出来的，目前还没有放之四海而皆准的通用的市场营销理论，特别是在互联网时代下，如何获得客户，获得流量以及获得回报是新形势下我们这一代市场营销人所需要进一步思考和总结的。

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