2B企业如何做市场营销（marketing）？

之前写过一篇文章关于2B企业如何做以及工作分布

毕业之后，差不多一直是做2B市场的工作，从开始的工作文案、活动执行、媒介公关到后面招募、网络、电话销售以商机为导向等等。庆幸的是，每次接触新工作都会看到有新的市场玩法，时常盲目和迷茫，也会因为一些成果暗自欣喜。
前两天，和一个做ToC的市场朋友聊天，便向他请教了一些比较新颖的公关品牌新玩法，看看是否可以借用一下。
实话实话，聊天过程的确暗爽，看到2C品牌动辄千万的市场预算费用自叹不如，看到朋友和KOL的自拍也是艳羡不已，当然最多的就是能够看到2C市场往往是可以主导企业产品和行业趋势，这个应该是每个市场人做梦都想有的成就了。
但晚上细想了一些，这些动作是否在我们2B市场是否有效？
1，2B市场客户画像少。2B市场我很少看到10+的微信阅读和刷屏级别的H5，这是基于2B市场规模来说，2B市场还是有很少企业客户可以突破1W+。
2，2B市场决策周期长。即使会有那种刷屏的社交玩法，也能难通过微信支付下订单，哪怕只有几千的软件使用费。员工服务企业，企业采购决定了人性。
3，2B产品重于营销。对2C来说，或许只是一次代言人或者抖音策划就可以为品牌提升从而带来更多的关注、成交量和下载量。对2B来说，产品往往是最好的营销，如果对2B企业来说，市场声量再大，但客户还是会在应用市场反复筛选和评估。窃自认为，如果2B品牌声量远大于客户口碑，咨询多而少，损害的还是企业整体形象。当然闷声发大财的2B公司也是比比皆是。
那这么说，2B市场肯定是不好做了？我想很多做过2B市场的答案肯定是不好做，当然，我的答案也是如此。我从业的经历中，很多之前之前2C市场来到2B后水土不服，想法落不了地，需要一段时间过渡，包括我认识之前在公关公司和权重媒体跳槽来的，（这个公关朋友我一直认为行业应对能力很强，之前在公关公司接手几个项目，，，食品等都是不同领域的头部客户），也有一些做了一段时间2B市场，最终还是选择2C的朋友。
吃过2B的市场苦，往往就更能懂得2B市场的不易。但2B市场也不是望尘莫及，目前市场依旧有我值得学习的企业市场和市场人。基于追赶和学习，便想了开通自己的微信账号，通过记录来复盘一些市场的玩法和见解。
我先说说做市场的人吧！以下几点是觉得2B市场人比较看重的特性。
1，耐心。2B市场文科生偏多，但2B产品往往是理工科，这对新人来说，往往是一个巨大的挑战来接受新鲜事物。这需要一个月，三个月甚至一年的时间耐心地去学习产品和行业场景，这样才能对公司产品市场行业定位更了解熟知，制定更好的产品推广策略。
2，全面。2B市场部往往只有十几个人或者几个人，加之2B市场公司较多，对市场人员的要求往往是一专多能，往往是一个人干这几个人的活，市场本职工作，文案，媒介，推广，活动随手即来，往前走是BD公关商务，往后可能还需要写方案PPT。
3，复盘。本来是想写成犯错的复盘能力，但是也不一定是对失败的复盘，也可能是对成功的总结。工作中犯错很常见，需要鼓励的是那些敢于创新的错误，而不是对已知重复事件的疏忽大意。
我很感谢之前在一家公司每周五下午的周报环节，市场部人人需要通过PPT文档复盘本周的工作内容和工作计划，大家可以快速透明自己的工作内容，交流学习，这也是我认为建立自己体系最快的方式。
4，学习。快速学习应该是任何一家公司都期待的能力，2B公司更是如此，产品更新迭代，行业千奇百怪，快速学习可以确保公司不会被市场埋没，不会让公司市场战术落后于竞争对手。
当然，下面这张图是关于我自己在一些2B市场积累的一些知识图谱，也相信基于这个知识图谱应该可以覆盖2B企业最少80%的市场项目，后续也会在这基础上延伸一些文字给自己复盘。

做过上面这些市场动作，自己也整理了一些建议。

1. 选择热门和自己有兴趣的行业。公司不要直接和巨头竞争，他们不需要市场策略，巨人过河，不需要策略，踏水而过。
2. 2B市场虽说做的是企业生意，但最终面对的还是决策人，因此需要一部分精力投入在搞定决策人上。
3. 市场活动依旧是2B市场投入最大的项目，也是建立品牌短平快和接触目标市场最直接的方式。
4. 网站是企业线上流量门面和入口。市场部应该重点维护和建设，设置互动和体验区，配合好搜索推广，往往会有意外之喜。
5. 建议自己的SDR（外呼电销），如果市场部需要承担商机指标，电话销售必不可少，通过运营转化，未来会成为不可或缺的部门。
6. 技多不压身，活好不求人，多拓展自己的知识图谱，保持学习的心态和复盘的能力，工作前十年，千万不要靠资源吃饭。
7. “搞”人能力，也是情商。对内跨部门协作，协调内部资源帮助市场对外拓展，不管是内容还是活动，对外搞定协会，媒体等，这些搞定了，往往事半功倍。
8. 不要轻易更换工作，尤其是跨行业，任何一个领域都需要成长周期。浅尝辄止，往往是浪费自己时间。
   

许久不写文案，逻辑和措辞都退步了不少，对我来说，文字能力对市场来说，是基础，是根本。之前一直想写一些自己的市场项目和看法，奈何一直偷懒和没有规划，正好周末在办公室，初步规划出之前的知识图谱和内容结构，争取每周有一篇内容的输出，权当是给自己工作的复盘。
望指教和交流。

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