教育行业如何通过数据分析玩转“增长黑客”？

作者：余甜（微信公众号：多知网）

“随着互联网和云计算的发展，大数据的发展推动着传统营销向数字营销转变，数据分析服务将赋能企业寻找下一个增长点。”

“未来，数字化运营将不再单纯是以市场营销为核心，而是贯穿于企业整个生命周期的，通过各个部门间的协作为企业提供的一个完整、全面的服务体验。”诸葛ioCMO徐文华说到。

但是，在外部环境变化的同时，数据分析中有效收集企业用户、产品等相关的数据，通过数据驱动增长的核心没有变。“增长黑客” 这个概念在2015年前后被业内普遍提起，是一种以最快方法、最低成本、最高效手段通过实现企业用户大量增长，最终实现收入增长的运营方式。

随着增长概念在国内的兴起，新型数据分析服务也随之快速发展了起来，与传统的以分析流量为主的模式不同，新的模式聚焦到C端的消费者，围绕用户行为数据进行分析。

数据分析困难是行业“通病“，教育领域更难信息化

诸葛io是一个一站式数据智能决策平台，“教育行业规模是非常大，从诸葛io所在的数据分析服务行业来看，含诸葛io在内的主要几家企业服务的总客户数大概超过2000家，但这个体量相比整个行业来讲，占比是非常少的。”徐文华表示。

诸葛io向多知网透露，今年教育行业客户大概占诸葛io总营收的20%左右。目前，诸葛io服务的教育企业包括TutorABC、传智播客、正保远程教育、雪地阅读、腰果公考、考拉阅读、The one等几十家。

近几年，随着互联网的发展，在线教育市场出现了爆发式增长的状态，但是随着流量红利的结束，运营成本越来越来高。所以，如何运用数据驱动增长，做好企业数字转型，成为每一家教育企业都需要面临的问题。

另外，随着消费者行为的线上化，越来越多的传统教育企业也开始布局线上业务。

“无论是布局线上业务还是将营销线上化，企业都是为了实现有效增长。”徐文华称，从业务指标来看，企业增长都是大同小异的，无非就是获客转化率、获客成本、流量客户转化成试听客户的比例，过一段时间后，还有付费转化率、复购优惠率，老用户的转介绍率等等数据。

“新客怎么获取，老客怎么留住，怎么引导客户进行二次、三次付费，甚至帮企业口碑推荐，让更多的客户进来等等，这是任何一家企业都面临着增长的问题。我们是站在行业之外的，看到的是企业通用的需求。”徐文华表示。

目前，构建大数据分析平台、利用数据驱动增长是很多企业的共通的需求，然而，企业将收集的数据转化成有效增长，从数据分析向数据应用的发展过程中，也面临一系列困境。

首先，构建数据分析平台门槛较高。

很多企业并不具备构建数据分析平台的能力，一方面企业雇佣硬件人员的成本很高，加之要构建数据平台的周期较长等因素导致许多企业存在用户数据缺失、用户数据更新缓慢、各部门数据不互通、协作效率低等问题。

另一方面，大多数的企业在数据处理方面的能力比较弱，企业自身进行精细化分析也是比较困难的。首先，基于业务场景的数据采集、分析都需要一定的行业经验，门槛较高；其次，即使有条件进行分析，分析也需要依赖于工程师进行数据的筛除、补全、纠正，BI（商业智能）分析和完成报表，效率低下。

其次，企业数据分散，采集整合困难。

现今企业用户行为所产生的数据分散朋友圈、公众号、PC端、微博以及线下各个地方，数据割裂存在于各个渠道，这样的分散性导致企业数据采集整合困难。

例如职业教育类的企业，到了互联网时代，他们的用户更多是通过微信、网络媒体、主动搜索甚至在线咨询等方式，来去了解自己想要去学习的课程和机构，然后选择适合的课程并进行价格及优惠情况的咨询，再有由课程顾问跟进来促成课程的购买，最终到线下去上课。我们可以看到一个用户从了解到最终成交整个过程，覆盖了从线上到线下的整个过程。对于企业而言，有线上投放广告的数据又有CRM数据，但是整个的数据是分散的，没有办法很好的整合起来。

最后，教育行业对数据应用效果的需求越加明显。

教育企业的增长是取决于获取学员的效率及学员付费的数量，所以教育企业更看重大数据的分析应用到底能带来什么样的效果提升。“对于教育企业来讲，是需要用户直接购买线上课程，或通过线上了解信息后购买线下课程的，所以我们服务过的教育企业会非常关注付费转化及获客效率，其背后是数据分析带来的业务增长效果。“徐文华表示。“然而教育行业普遍在信息化程度层面还要相对更弱一些，很多教育企业至今都没有相关的数据运营概念，信息部门的组建非常的不完善，所以，数据分析平台搭建不起来，就无从谈起增长黑客概念，数据驱动增长也无法很好的落地。”

一站式构建数据分析平台，三大应用场景助力增长

那怎样能更好的解决行业痛点呢？数据分析服务公司诸葛io带来了一套完整的解决方案。

一、低门槛、低成本的快速构建数据分析平台

诸葛io通过SaaS部署可以快速为企业部署一个属于自己的”用户全生命周期数据采集、分析、应用平台“。通过平台可以实现自动采集跟踪投放平台、线上平台、业务系统数据；基于用户全生命周期的数据打通、整合和建模；同时可扩展的采集方式和抽象模型设计，基于不同行业灵活配置。

二、三大应用场景实现业务增长

诸葛io的数据分析服务，重点围绕三个场景展开：精准获客、精细化运营、智能触达。

围绕精准获客，诸葛io进行全面数据采集，打通线上线下业务数据，从投放获客、着陆、线索到服务试听、购买再到授课，诸葛io将SEM数据（搜索引擎营销）及CRM（客户关系管理）打通。从陌生——访客——注册——学员满意——学员转介绍，将每一个环节数据化，帮助企业去不断优化、从而形成最终企业销售线索。

“通过全面的数据采集，打通线上线下业务数据之后，我们可以看到每个渠道最终转化成单的情况，这样我们就可以衡量出哪个渠道来的用户是最多、质量最好的。”徐文华表示。

在精细化运营阶段，诸葛io提供了包括看板、行为路径、用户列表、漏斗分析在内的十余种分析模型，并且针对教育行业提供很多运营场景，运营人员可以便捷地探究用户的需求，自主分析、高效决策。

“比如当一个用户进入到网站页面，就开始记录下他的浏览路径和行为路径，包括关注的课程、导师等等，进行数据采集。然后再根据用户的特点，推荐他可能感兴趣的课程。”

此外，诸葛io还拥有共享功能及健全的权限管理体系，以业务为核心，构建市场，运营，产品各部门指标衡量体系，还原报表和数字背后每一个真实用户的行为图谱，召回流失用户，优化用户流程体验，实现精细化运营。

同时，还配有移动APP实现同步访问。

在智能触达阶段，诸葛io提供了自动化优化，将各个部门的工作流行为串联起来，企业可以根据不同的场景配置不同的营销方案。通过可视化的方式，创建运营活动，实现对新客转化促进，复购提醒，流失召回等常见场景的自动化运营，并且，还会为个体用户推送个性化内容触达。

如徐文华所说“例如，有一些企业售卖课程，用户进到购买页面之后不同的价格设置不同的优惠券，或者对于不同的内容设置不同的引导等等。”

谈及未来规划，徐文华表示诸葛io还将以用户全生命周期数据洞察为核心，围绕Marking Hub推出产品矩阵，侧重点会在数字营销层面。

 “大数据应用行业的爆发期还需三年，AI+营销成趋势之一”

“原先很多企业都处于接触大数据，了解数据分析的价值的一个阶段，但是到今天已经悄然发生了一些变化，企业已经从了解转变到应用和证明。企业想要通过数据分析应用到业务当中，从中来证明数据分析的价值。“徐文华称。

随着互联网技术的不断发展，未来对数据的应用程度会更高，但是，在徐文华看来，行业爆发期的到来至少还需要三年。

“大家都知道数据很重要，但是对于企业内部，由于各部门的职责不同，大家的思维方式、出发点都不同，并且由于部门的割裂性和数据的分散性，所以数据落地需要一个过程。“

“未来，大数据分析行业还是会通过对于数据的采集、分析，为企业的增长决策服务，这个最核心的价值是不会发生改变的。”

目前，线下的数据采集是不完整的，例如，商场里的红眼设备，超市货架上的摄像头，都只能采集到碎片化的数据。未来，数据采集的手段可能会发生变化，线下智能硬件更广泛的应用可以让线下数据的采集更加完整，另外，在模型层面，通过人工智能的自学习，可以优化模型，智能触达的手段也会更加智能，如智能手表可以代替手机的部分功能。

“包括行业里一直在提的依托于大数据的”AI+营销“，也是未来发展落地的趋势之一。“数字营销未来发展要解决的核心问题是挖掘新的流量增长点，并提升流量变现效率，而AI在其中的重要性将进一步凸显，未来，AI+将促进营销升级，实时、自动、精准的营销活动，为用户提供多元服务。

未来教育行业行业发展离不开大数据，如何快速落地大数据应用，利用数据实现增长将是未来很长一段时间内教育企业面临的问题。”诸葛io目前已经服务几十家教育企业，未来将不断深挖教育行业数据运用的场景，通过用户全生命周期的数据管理帮助到更多的教育企业，实现数字转型，从而实现业务的增长。“徐文华表示。

本文为@运营喵原创，运营喵专栏作者。